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经销商管理体系
汇报人：
2024-02-04
经销商选择与评估
经销商培训与辅导
经销商激励与约束机制
经销商关系管理与维护
经销商业绩考核与改进
经销商风险识别与防范
contents
目
录
01
经销商选择与评估
包括经销商的经营规模、资金实力、市场覆盖能力、行业口碑、合作意愿等。
选择标准
明确经销商选择的步骤，如市场调研、初步筛选、实地考察、综合评估、最终确定等。
选择流程
包括定量评估和定性评估，如财务分析、市场分析、信用评估等。
制定具体的评估指标，如销售额、回款率、市场占有率、客户满意度等，以便对经销商进行客观全面的评价。
评估指标
评估方法
明确双方的权利和义务，包括销售区域、销售任务、价格政策、市场支持、售后服务等。
协议内容
签订流程
协议执行与监督
规范合作协议的签订流程，确保双方充分沟通、协商一致，并遵循公司内部的审批程序。
建立协议执行和监督机制，定期对经销商的履约情况进行检查和评估，确保双方按约履行合作义务。
03
02
01
02
经销商培训与辅导
了解经销商的经营状况、团队能力、市场环境等，明确培训需求。
分析经销商现状
根据经销商需求，制定针对性的培训计划，包括培训目标、内容、时间、地点等。
制定培训计划
根据培训计划，确定所需的培训师资、教材、设备等资源，确保培训的顺利进行。
确定培训资源
根据经销商的实际需求，设计具有针对性和实用性的培训内容，如产品知识、销售技巧、市场策略等。
设计培训内容
根据培训内容和经销商的特点，选择合适的培训方法，如讲座、案例分析、角色扮演等。
选择培训方法
根据培训内容和方法，制作相应的培训课件，提高培训效果。
制定培训课件
实施效果评估
在培训结束后，对经销商进行考试或调查，了解他们对培训内容的掌握程度和实际应用情况。
设定评估标准
制定明确的培训效果评估标准，如考试成绩、销售增长率等，以便对培训效果进行量化评估。
反馈与改进
根据评估结果，及时向经销商反馈培训效果，并针对存在的问题进行改进，提高培训质量。同时，将评估结果作为未来培训计划制定的重要依据。
03
经销商激励与约束机制
设计原则
公平、公正、公开，依据经销商贡献和市场表现进行激励。
实施方式
采用多元化的激励手段，包括物质激励（如返利、折扣等）和非物质激励（如荣誉证书、培训机会等）。
定期评估
定期对激励机制进行评估和调整，确保其适应市场变化和经销商需求。
03
违规处理
对违反约束条件的经销商进行相应的处罚，维护市场秩序和公平竞争。
01
约束条件
明确经销商的责任和义务，包括销售业绩、市场秩序维护、售后服务等。
02
执行监督
建立有效的监督机制，对经销商的行为进行实时监控和定期评估，确保其遵守约束条件。
04
经销商关系管理与维护
定期召开经销商大会、设立专门的经销商服务热线、建立经销商邮箱等，确保双方沟通畅通。
正式沟通渠道
利用社交媒体、行业论坛等网络平台，加强与经销商的日常互动和信息交流。
非正式沟通渠道
包括产品更新、市场动态、销售策略、培训计划等，确保经销商及时获取重要信息。
信息共享内容
设立专门的矛盾调解小组，负责收集双方意见、调查事实真相、提出解决方案并监督执行。
矛盾调解机制
明确问题反馈途径和响应时间，制定问题分类和处理标准，确保问题得到及时有效解决。
问题解决流程
对处理结果进行跟踪和评估，及时向经销商反馈处理进展和结果，确保双方满意。
跟踪与反馈
制定合理的销售政策和奖励机制，确保经销商获得合理利润，增强合作动力。
利益共享机制
提供全面的售前、售中、售后服务支持，帮助经销商提升销售能力和客户满意度。
服务支持体系
定期举办经销商培训活动，提供产品知识、销售技巧、管理能力等方面的培训，促进经销商成长和发展。
培训与成长机会
加强与经销商的情感联系，关注经销商的经营状况和个人需求，建立长期稳定的合作关系。
情感纽带建设
05
经销商业绩考核与改进
销售业绩指标
市场拓展指标
服务质量指标
经营管理指标
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02
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包括销售额、销售量、销售增长率等，反映经销商的销售能力和市场表现。
包括新客户开发数量、市场覆盖率、渠道拓展情况等，衡量经销商的市场拓展能力。
包括客户满意度、投诉处理及时率、售后服务质量等，评估经销商的服务水平。
包括库存管理、财务管理、团队管理等，反映经销商的内部管理效率。
考核周期设定
根据企业实际情况和经销商业务特点，设定合理的考核周期，如季度考核、半年考核或年度考核。
数据收集整理
建立完善的数据收集和整理机制，确保考核数据的真实性和准确性，包括销售数据、市场数据、服务数据等。
及时向经销商反馈考核结果，让经销商了解自身业绩表现和存在的问题。
考核结果反馈
针对考核中发现的问题，与经销商共同制定改进计划，明确改进目标和具体措
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