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白酒销售技巧和话术有哪些

白酒销售技巧和话术有哪些

每个销售代表的工作业绩总是同销售任务严密联系在一起的，

很多销售代表总觉得任务就像头上的一座大山，被压得喘不过气来。

销售话术的任务事实上是推销一种象征性满足人的心理的方式，下面

我们一起来看看白酒销售的技巧和话术有哪些。

一、迎接顾客

迎接顾客是要完成销售，就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节

奏紧急的现代社会中，人与人最缺乏的就是沟通！迎接顾客便是建立

这个桥梁的第一步。每天有很多顾客走近柜台扫瞄，他们只是任凭看

看。这些潜在的消费者并不能确定他们需要什么，我们也不知道他们

的需要什么，因此我们必需与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一

个可能的介绍时机，主动地与顾客打招呼。

切记！微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人

员的主动友好的看法，是对开场成功的交谈和销售来说很很重要。同

样一个良好的开端还需要有一个细心设置的问题。

例1：通常，销售人员会问顾客：“您需要一些什么？〞等之类

的话；

分析：这是一种公事的职业性口吻！确定要避开！在大多数状况

下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者静静无语，连续低头看。很少

有顾客会直截了当的告知你，他需要什么，除非他已经的确知道他自

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己需要什么。所以确定要记住，尽量避开这类的话毁灭；

我建议这样，销售人员：您好！〔拉近顾客〕看一下我们的产品

〔顺手递宣扬资料〕！这是最有效的方法！

例2、销售人员：“您需要某某吗？〞

分析：这种废话在我们的销售过程中不允许毁灭。这种问题对于

一个任凭看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定想

法对于这个问题当然很难答复。他也可能没想要买，只是看一看，这

样反而使顾客答复不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，

怎么再向顾客介绍产品呢？以上两个例子中，销售人员还未与顾客交

谈，还未了解顾客的需要，便让顾客答复，那顾客能答复吗？不走才

怪呢。为什么会这样呢？缘由很简洁。由于销售人员一开口就向顾客

进展了索取，我们终端销售人员确定要记住不是索取而是赐予。所以

顾客就会产生消极的看法，不情愿去购置东西，随即离开！索取的答

复是消极的，那反过来，销售人员不妨试一下赐予，换一种方式来迎

接顾客。我想会毁灭另一种结果！

以下是几种顾客类型状况和建议方法；

任凭“型〞顾客状况

例3、顾客只是任凭看看销售人员可以这样开场：“这是某某产

品的专柜，新上市了某种新产品。〞或我们“如今进展的是某某活动，〞

产“生动机型〞顾客状况

例4.顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产

品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区分于其他产品

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和品牌的优势。要用完量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。

“查找型〞顾客状况

例5.顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应准时捕获顾客的

眼神，并与之进展目光沟通，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，

您如今看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么

样的作用或有什么区分于其他产品和品牌的优势。

二、多顾客状况

几位顾客同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向

几位顾客派发产品的宣扬资料，结合以上例4、例5的状况灵敏介绍

产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的

需要。

通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反响；

1、期望能听销售人员说下去，这时，销售人员要连续介绍产品

的特点、好处等等，并给顾客观看和试用等，同时也可询问一下顾客

的状况和需要，向他推举适宜的产品；

2、顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？〞、

“这种产品能不能适应我的某种需要？〞、“你的产品这么多，哪一种

更适合我？〞等等，里面都包括了顾客想知道的信息。终端销售人员

应当把自己的产品的优点和功能具体的介绍给顾客，并于此违反类的

产品进展比较，切忌不得诋毁其他产品；

销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣扬资料时，

顾客的反响根本上也会有两种；