导购人员附加推销7.pptVIP

士兵训练基地-战斗技能训练(中级〕

附加销售技巧训练科目

关闭积极参与心态归零遵守时间课堂要求

课程大纲何谓附加销售1为什么要做附加销售2临门一脚策略如何做好附加销售3

何谓附加销售？1

什么是导购？导购是引导、诱导、领导、传导等方式，使顾客形成购置。顾客进店不买而离开我们有义不容辞的责任！

导购的工作内容销售效劳

就我们的零售而言，附加推销是在导购人员确定一次成交后，通过导购的再次努力付出的导购行为后说服顾客后的再一次销售行为。附加推销

就我们的零售而言，附加推销是在导购人员确定一次成交后，通过导购的再次努力付出的导购行为后说服顾客后的再一次销售行为。附加推销

连带率=产品成交量/成交次数坪效=营业收入/营业面积人效=营业收入/门店员工人数量化附加推销

场景：100平米店铺，导购7人，成交50次/天，平均单价100元，附加推销5次/天，平均单价20元；请问连带率是多少？如果按公司要求的连带率1.5计算，生意额将是多少？较前期每天增加多少？全年将增加多少？量化附加推销

2为何要做好附加推销

对个人：销售的提升；能力的提升和表达；升职时机的增加；收入的提升〔提成、升职〕；对公司：店铺销售的提升，公司资金、货品周转速度提升，公司的开展速度加快，提升市场占有率；对顾客：我们能满足顾客的额外需求；为顾客提供更好的效劳；老顾客的不断增加；附加推销的意义

3如何做好附加推销

心态不愿意-不敢………….知识-不了解产品-不了解与狼共舞企业文化…………..技巧不会做不好……………哪些因素影响附加推销

附加推销技巧--步骤附加推销技巧--时机附加推销技巧--产品附加推销技巧--对象附加推销技巧—方式附加推销技巧--时机怎样做好附加推销

案例：一次成功的附加推销

案例分析案例中使用了哪些效劳技巧？将案例中使用的效劳技巧按顺序排列；

附加推销步骤附加推销赞美关心顾客商品介绍处理异议协助试穿赞美

新观点 附加推销的过程是又一个完整的销售过程。

练习现在公司做促销活动，买满1000直接享受5.5折优惠，买满800即省300元，买满500即省100元假设一名男顾客，已经买了一条价值299的裤子。背景任务：如何在顾客不想再买的情况下，说服顾客购置更多。请在三个问题后，引出他的下一个需求。

点评询问需求的时候，一定以开放式问题开始；三问，确定顾客需求；

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附加推销技巧—时机确定一次购置以后

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附加推销技巧—产品推什么产品？推荐相同产品类别产品推荐相同款式类别产品推荐搭配产品推荐新品推荐特价产品

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附加推销技巧—对象顾客本人一同进店的人家人亲戚朋友推给什么人？

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附加推销技巧—手段促销活动VIP卡媒体广告活动品牌推广活动节日

附加推销练习准备时间：5分钟演练时间：5分钟点评时间：5分钟一个23岁左右的年轻人，一身休闲，在店铺里已经确定购置一双价值298元的牛仔裤，每组选择一个技巧，对该顾客进行附加推销。背景

附加推销技巧--时机附加推销的时机无时不在从与客人接触的一开始，就为下一步的附加推销做好铺垫工作

附加推销技巧--步骤附加推销技巧--时机附加推销技巧--产品附加推销技巧--对象附加推销技巧—方式附加推销技巧--时机怎样做好附加推销

附加推销技巧--时机迎宾时〔促销推广本意就是为了增加销售时机〕推荐产品时试穿产品时赞美时确定成交后收银、找零时换货时顾客有同伴时

附加销售的概念附加销售的意义附加销售的计算附加销售的技巧训练总结

做好附加销售

谁说不可以！

与狼共舞感谢有你!THEEND