医疗器械毕业实习报告 .pdfVIP

顶岗实训总结

一、企业情况简介

我所在的实习单位是北京鸿升凯业医疗科技有限责任公司,坐落于我国的首都北京

市高科技产业科技园区，是一家集科研、工程、贸易为一体的新型公司。下设投资部、

市场部、销售部、研发部、工程师、售后服务部等6个部门.

北京鸿升凯业医疗科技有限公司主要经营医院投资、管理、医疗设备经销，承接信

息化网络工程及相关产品的研发和市场推广。自2003年成立以来几经发展,目前以代理

国际最先进的医疗设备为主，所有产品均是在国际上和业界内享有盛誉的知名品牌。造

医疗器械专业化品牌。

二、实习岗位说明

本人2013年6月21日至2014年3月1号，在北京鸿升凯业医疗科技有限公司营

销部的销售岗位从事顶岗实训。

在北京鸿升凯业医疗科技有限公司实习期间，我主要在营销部，不同的部门有着不

同的职责，给我的责任和收获也截然不同.

市场部实习期间,主要工作内容是熟悉各种医疗器械的规格、用法,价格以及适用人

群等，从而有针对性的推介给客户，做到有针对性的营销,并保证客户所购买的医疗器

械的质量可靠.作为医疗器械方面的实习生,只学习理论知识是远远不够的，是不能学以

致用的，理论和实践相结合才能更好地进行营销，更好地服务客户。所以，我深入到市

场部在销售岗位接受锻炼，初到市场部工作，带我的师傅向我说明了零售器械与医院批

发器械的不同，医院批发器械往往由专业人员前来采购，要求我们对于医疗器械有充分

的了解，而零售器械的顾客大多是对医疗器械认识较少的非专业人员，我们销售人员在

对客户销售医疗器械时，要尽可能的多向客户说明器械的用途、性能和使用方法，最好

进行相关医疗器械的使用示范，从而对每一个客户负责.

三、岗位操作规程

定期对员工开展专业培训,举行专家座谈会,提高招聘者的条件，为企业创造更加优

秀的人才.

（一)运用多个业态模式

运用EMS、OEM/ODHM、融资担保、租赁销售、银行保理业务等必威体育精装版业态模式,扩大企

业销售额。

(二）结合市场，重新定位

考虑到基础医疗器械产品和康复医疗器械产品的巨大市场和广阔的销售前景,把产

品定位于基础医疗器械和康复医疗器械，暂时放弃高端医疗器械市场，等企业上到一定

轨道后再去考虑.

(三）拓展营销渠道

建立生产者→代理商→批发商→零售商→消费者的多环节营销渠道模式，结合自身

条件建立垂直分销渠道系统、水平分销渠道系统、多渠道分销系统，拓展营销渠道,从

而扩大企业的市场利益。

（四)开展活动，增加销售和宣传企业产品及形象

1、随机拦截：通过在终端主动发单，拦截和吸引顾客进行体验，切入消费者、在店周

围形成局部优势，从而增加销售和宣传企业产品和形象.

2、广告宣传:采用报纸、网络、电视、广播等多种形式的广告宣传。

3、发放宣传单、宣传手册

4、专家巡诊活动、以店面为中心的社区活动、店面搭台的促销活动等

(五）树立企业良好的形象，创造企业品牌

品牌引领企业经济新飞跃,是一条正确有效的途径。实施自主品牌战略，培育和发

展自主品牌，是实现经济增长方式从粗放型转向集约型,提高经济质量和效率的重要条

件，也是增强企业核心竞争能力,开拓国内外市场。

四、岗位技术分析

销售人员经常面对客户的杀价,讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决

定了主动权在谁手上与交易结果.通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出

的杀价要求，直至降到自己能承受的底线.即使到了底线也并非一定可以达成交易,因

珍惜,反为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越

没底,你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低,其愿意支付的价

格也会不断降低。

正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购

买你的商品是物超所值的,比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其

他商品或增值服务等，这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空

间的商品而言,一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客

户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小,因为，

人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会之亦然。

五、相关图片资料

公司里经营的大概范围：医用光学器具、仪器及内窥镜设备，保健器材,物理治疗

及康复设备,手术室、急救室、诊疗室设备，手术器械,医用软件等。其中主要经营

医用光学