2024年秋江苏开放大学商务谈判实务计分作业5期末综合大作业撰写商务谈判策划书.docx

2024年秋江苏开放大学商务谈判实务计分作业5期末综合大作业撰写商务谈判策划书

实践目标：

1.综合考查学生对课程知识点的掌握程度

2.检验学生进行一般性商务谈判策划活动的工作能力

实践内容：

1.背景介绍：德国MM公司代表A先生前来南京洽谈公司新产品LL空调进驻苏宁电器事宜，行程安排5天。你作为苏宁方谈判负责人负责所有谈判活动

2.以你乘坐专车前往南京禄口机场接机开始，设计一系列的谈判环节中的各个过程，直至A先生离开南京

实践操作：

1.A先生5天的行程安排

2.谈判准备工作

3.谈判场景设计

实验报告：

1.结合所学的谈判知识，撰写一篇1500-2000字的商务谈判策划书，题目自拟；

2.要求在下载的文档中完成后提交，模板中的各要素要求完整，按照要求排版；

3.在规定的时间内完成，延迟提交最高分为90分。如果对成绩不满意可以重做，作业有4次机会，最终成绩取最高分；

4.禁止抄袭，违反以零分处理。

(参考范文3篇，自行修改，防止雷同)

《德国MM公司与苏宁电器关于LL空调进驻谈判策划书》

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一、谈判主题

德国MM公司新产品LL空调进驻苏宁电器的合作事宜。

二、谈判团队组成

主谈：作为苏宁方谈判负责人，对家电市场有深入了解，具备丰富的谈判经验和良好的沟通能力。

副谈：负责协助主谈进行技术和市场方面的谈判，提供专业意见。

记录员：负责记录谈判过程中的重要信息和双方的观点。

三、谈判背景分析

（一）我方（苏宁电器）

苏宁电器作为国内知名的家电零售企业，拥有广泛的销售渠道和庞大的客户群体。在空调销售方面，苏宁一直占据着重要的市场份额。随着消费者对高品质、智能化空调的需求不断增加，引进德国MM公司的新产品LL空调，将有助于丰富苏宁的产品线，提升市场竞争力。苏宁在售后服务方面有着良好的口碑，可以为LL空调提供优质的安装、维修等服务，增强消费者对产品的信任度。

（二）对方（德国MM公司）

MM公司是德国知名的家电制造商，以技术先进、质量可靠著称。其新产品LL空调在节能、环保、智能化等方面具有显著优势。MM公司希望通过与苏宁的合作，将LL空调推向中国市场，扩大品牌影响力和市场份额。MM公司可能会对合作条件有较高的要求，如价格、促销支持、销售目标等。

四、A先生5天行程安排

第一天：接机与欢迎

乘坐专车前往南京禄口机场接机，向A先生表示热烈欢迎。安排入住南京市区的高档酒店，稍作休息后，共进晚餐，期间介绍南京的风土人情和苏宁的基本情况。

第二天：公司参观与初步洽谈

上午，带领A先生参观苏宁电器总部，展示苏宁的企业文化、销售渠道、售后服务等方面的优势。下午，进行初步洽谈，双方介绍各自的公司和产品，探讨合作的可能性和初步意向。

第三天：深入谈判

全天进行深入谈判，就价格、促销支持、销售目标、售后服务等关键问题进行详细讨论和协商。

第四天：实地考察与休闲活动

上午，带领A先生考察苏宁的几家大型门店，了解中国家电市场的实际情况和消费者需求。下午，安排休闲活动，如游览南京的著名景点，缓解谈判压力，增进双方的感情。

第五天：总结与送别

上午，双方对谈判结果进行总结，确定合作意向书的内容。中午，举行送别宴会，感谢A先生的来访和合作。下午，安排专车送A先生前往机场。

五、谈判准备工作

（一）信息收集

收集德国MM公司的企业背景、产品特点、市场份额、销售策略等信息。了解LL空调的技术参数、性能优势、价格定位等方面的情况。分析中国家电市场的现状和趋势，特别是空调市场的竞争格局、消费者需求等。调查竞争对手与类似产品的合作情况，包括价格、促销活动等。

（二）确定谈判目标

以较低的进货价格引进LL空调，获得丰富的促销支持和广告资源，签订长期合作协议，实现较高的销售目标。在合理的价格范围内引进LL空调，获得一定的促销支持和广告资源，签订中期合作协议，实现稳定的销售目标。以不高于市场平均价格引进LL空调，获得基本的促销支持和广告资源，签订短期合作协议，确保一定的销售业绩。

（三）制定谈判策略

采用热情友好的方式，营造良好的谈判氛围。先介绍苏宁的优势和合作诚意，然后提出一些开放性的问题，了解对方的需求和期望。根据市场调研和谈判目标，制定合理的进货价格报价。可以采用先高后低的策略，留出一定的谈判空间。在谈判过程中，坚持自己的立场，同时灵活应对对方的要求。可以采用让步策略，但要确保每一次让步都能获得相应的回报。如果谈判陷入僵局，可以采用暂停谈判、更换谈判人员、提出新的解决方案等方式，打破僵局，继续谈判。在谈判接近尾声时，要及时总结双方的共识和分歧，提出最终的解决方案。如果双方能够达成一致，可以签订合作意向书；如果无法达成一致，可以约定下次谈