车厘子线上最大经销商发展历程.docVIP

车厘子线上最大经销商开展历程

“生意就是生意。”天天果园联合创始人赵国璋这样说到，无论是电商还是传统的水果买卖，都是生意——必须减少损耗，降低本钱，追求效率，获得盈利。归根结底，就是对整个水果价值链的掌控和运作，在电商这个“不狂奔就死”的行业里，懂得商业本质的人才有狂奔的资本。

进口车厘子

进口水果：不能不懂行

道理看似简单，却不是人人都明白。

放眼望去，如今，拍电视剧的说自己是大数据；做广告的说自己是DSP〔Demand-SidePlatform，需求方互联网广告平台〕；化缘的也可以取了个好听的名字叫众筹；卖煎饼的开始叫O2O；“机场大师们”言必称互联网思维……各种热络的概念轮番上阵，让市场急躁，令VC疯狂，结果，引得N多电商从业者们随波逐流，结果都不得善终。

“水果行业的水特深，假设只醉心那些‘性感’的热点，很容易不小心就奔入坑里。”赵国璋如是说。

早年，曾有几位带着“互联网思维”的IT企业高管开创水果电商，追热点、造口碑，无所不用其极，但却不懂水果行业的本质，很快就带着自己的企业消失在电商大潮中。

让他们不能接受的是，今天橙子还是4元/斤，第二天，供给商发现市场供给缺乏，奇货可居，立马就将价格上升到6元/斤，这就是所谓的供求决定市价，如此每天50%的涨跌价绝不稀奇。作为零售商，倘假设Hold不住，要么放弃采购将市场份额拱手他人；要么大手笔拿货，控制不好那么资金链断裂。

另一个例子是，企业团队中没有几个真正的“水果达人”，没有极度灵敏的舌尖，根本没法分辨智利车厘子和塔斯马尼亚车厘子的区别，很容易被不良供货商蒙骗，到时，损失的不光是钱，还有用户的信任。

所以说，“懂行”是必须跨过的门槛。2006年，当赵国璋与小伙伴一起下海前，大家仔细地讨论了相关问题。好在一位小伙伴的家族在上海做了30多年的进口水果生意，在买卖水果上积累了极其丰富的经验。有了这样的根底，大家才开始集思广益，考虑如何将水果经验与自己擅长相结合。

正式下海前，赵国璋等创始骨干都从事与IT、互联网有关的行业，大家判断互联网大势已定，于是决定用电子商务的方式切入进口水果市场。当时，上海的房价已经逼近日本东京，可整个华东的水果销售还不及东京一个城市，而且少有人涉及高端的进口水果生意，显然，随着消费水平的提高，进口水果买卖会成为整个产业皇冠上的宝石，国外如是，国内也必然有这么一天。

就这样，创业骨干们定下了两年创业方案，坚持两年期待步入商业正轨。这个前提是必须对商业上游——货源的掌握，如此，不仅跨过中间商，防止价格压榨，更能防止货物中转中的信息不对称和潜规那么，从而保证质量，并最大程度地降低损耗。

去年，赵国璋在澳大利亚果农家考察，发现他们把近几年中国春节的日期都标在日历上，因为澳大利亚是南半球国家，中国的春节时分，恰是澳大利亚的夏天，车厘子正应季，会被大量出口到中国。

特别最近几年，车厘子在春节的销量和售价都很好，所以，果农的种植积极性高，但有些不良果农也会借助化肥、农药，做高收成。所以天天果园团队必须去把控货品源头，飞到海外，跟踪水果农场的生产流程，并对当地的天气、产量、品质做出可行性分析……不然，进口的检验检疫很难过关，不但会危害用户健康，也等于砸自己的牌子。

此外，从货源地进口水果的时机也异常重要。比方，4月中旬起，新西兰开始采摘红玫瑰苹果中的Beauty品种，两周左右完成全部采摘，全季大约会卖4、5个月，但天天果园不能立刻就采购回来贩卖，因为，此时的口感酸涩，不符合国人口味；同时，最后一个月里，由于苹果储存久了，水分会流失，干涩口感上来一样不够好吃，因此，掐头去尾，只有中间两个月，正好能满足天天果园高端消费人群的高要求。

这还不够，在货源体系上，天天果园还得考虑国家检验检疫的要求。例如，曾有人从南非进口了一批橙子、柠檬，通关必须接受检验检疫，因为南非是果蝇疫区，为不把害虫带入国境，水果都得按要求冻存24天，24天后，橙子的品相、品质依然不错，可是柠檬却被严重冻伤，口感、营养不复存在，能用尾货价将其甩卖已属幸运，更甚者就只能作废物处理。

由此可见，进口水果行业水深，不精于其中商业规那么，很容易就被“玩”出局。然而，更考验内功是后端供给链的运作，对于赵国璋而言，真正的“压力山大”来源于此。

供给链：核心的核心

最近，一位澳大利亚农场主到天天果园考察，在冷库中看到一批码放好的橙子，扫了一眼包装上的条码，便认出它们产于自家农场。农场主异常兴奋，觉得这是与自家水果的奇妙缘分。

用赵国璋的说法，澳大利亚、新西兰、美国等地的水果供给商大都是农场主，其水果产量大、货品好，很多人家中几代经营农场，把产品看得像孩子一般，他们对购置其产品的商家也要求极严，整个供给链都必须被串联起来，完全可追溯，可监管。比方，他们经常问，你有HACCP(HazardAnalysisCriti