国际商务谈判项目5 文化差异和主要国家、地区的谈判风格.pptVIP

工程五文化差异和主要国家、地区的谈判风格;学习目标

知识目标

1．正确理解文化的内涵和特征。

2．准确把握文化差异对国际商务谈判的影响。

3．熟悉世界上主要国家和地区商人的商务谈判风格。

技能目标

1．使学生能够正确认识和准确把握文化差异对国际商务谈判的影响。

2．使学生能够根据世界上主要国家和地区商人的谈判风格，针对不同国家的谈判对手正确的选择和运用商务谈判的策略和技巧进行国际商务活动。

;国际商务谈判是跨国界跨文化的谈判，谈判过

程必然涉及文化观念和风俗习惯的运用，谈判的结

果必然受到文化差异的影响。因此，作为一名优秀

的谈判者了解不同国家的文化差异及其对谈判的影

响，并在谈判中借力于文化差异对谈判的影响，促

成谈判的顺利进行.;

1.文化的内涵

文化是人类在自身开展与适应、改造自然和社会的过程中所形成的风格、韵味、气氛、模式和做法的综合体。

2．文化的一般特征

文化作为一个社会历史现象有着自己的特征。

〔1〕文化是在人类长期进化中衍生或创造出来的。

〔2〕文化是后天习得的。

〔3〕文化是共有的。

〔4〕文化是一个不断开展的动态过程。

〔5〕文化具有时代性、地域性、民族性和阶级性。;;谈判风格是指谈判者在谈判时，无论是谈判的用语、举止、仪态，还是在谈判的控制和价值观的取向等方面所表现出来的迥异于他人的、相对稳定的、与众不同的，带有清晰的民族、文化、个人标志的谈判态度和行为所表达的气质和作风。

在国际商务谈判中，谈判人员只有了解对方的文化特点，准确把握对方的谈判风格，才能正确的选择和运用谈判策略和技巧，进而在谈判中积极主动、游刃有余，取得谈判的成功。;

任务二了解亚洲人的谈判风格;

日本人在世界各国谈判者中最具有个性和魁力，各国的谈判专家也普遍认为日本人是最成功的谈判者。

1．日本商人的谈判风格

〔1〕讲究礼仪

①注重身份地位

②讲究面子

③喜欢送礼

(2)重视人际关系

;2．应对日本商人???谈判策略

(1)礼尚往来

(2)注意人际交往

(3)讲究谈判用语

(5)充分准备资料

(4)保持足够的耐心

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韩国商人谦和，但恭维的话会被友好地拒绝，处于为难的时候常常以笑作为回应，在作出决定之前会就一些重要问题再三向对方确认。

1．韩国商人的谈判风格

(1)重视商务谈判前的准备

(2)重视营造谈判气氛

(3)注意沟通策略

2．应对韩国商人的谈判策略

(1)要有耐心

(3)讲究谈判技巧

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印度与中国是世界上仅有的人口超越10亿的两个国家。印度是个多民族的国家，印度语是国语，英语是官方语言和商业用语。89%的印度人信奉印度教。

;;2．应对印度商人的谈判策略

(1)报价要留有较大的余地

(2)适时终止谈判

(3)把约定时间提前

(4)口头报价

;;2．应对阿拉伯商人的谈判策略

(1)尊重对方的教义与习俗

(2)主动热情地进行交流

(3)区别对待讨价还价

(4)选准代理商

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美国人性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实

际，重功利，时时处处以成败来评判每个人，加上美国人

在当今世界上取得的巨大经济成就，形成了美国商人独特

的谈判风格。

1．美国商人的谈判风格

(l)利落坦率，性格外向

(2)自信自强，自我感觉良好

(3)珍惜时间，讲究效率

(4)注重实际经济利益

(5)重合同，法律观念强

;2．应对美国商人的谈判策略

(l)借力加速

针对美国商人坦率、真挚、热情的谈判风格，谈判