销售篇：成功向四种人推销之二.ppt

之二：外向型的人

广分培训部

很多杰出的业务是属于这一型的

人际导向的领导者

娱乐界名人

以透过人的关系来达成任务

外向

乐观

热心，大方

具有说服力

可让人信赖的感觉

注重人际关系

情绪化

自我评价很高

喜欢吸引群众的注意

肯尼迪

里根

拳王阿里

卡斯特罗

花点时间建立关系和好感

营造一种欢娱和娱乐的气氛

多谈论他们的目标，少谈细节局部

谈论知名的客户，提供证据来支持你的话

交换双方的期望和想法

维持一个温暖和社交性的感觉

和他谈成功之道

让他成名，成功

常常和他保持联络

带他参加各种活动

迅速描述你此行的目的并建立信誉。与热情型开展业务关系，你必须付出努力

谈论你们共知的朋友

告诉外向型人你对他的想法和目标的感觉和热情

一旦他对你的能力产生信任，花一些时间与之建立坦诚和信任的私人关系

通过发现他对理想结果的想象来开始

明确其他有助于分析和方案的人

倾听，然后通过大量的支持他信念的口头和非口头的反响来回应他

对于你所需要的关键信息小心提问

使讨论集中于一点并向结果方向开展

如果他对具体问题不太感兴趣，那么总结刚刚所讨论过的，并且建议各种趋向实际的想法

用书面形式就热情型人的想法提供特定解决方案。告诉他你有所需的事实，使之对你建立信心，但不要用细节淹没他。

不要匆忙讨论-花时间来开展实现想法的途径

满足他要求个人尊重的需求

尽量用书面形式得到他对行动的承诺

当你有了足够的需求信息并测试过建议的适宜性后，假定销售，并以一种不经意的、非正式的方式要求订货，使用自信式结束

当时机出现时，提供某些有附加价值的或其他刺激购置的东西，鼓励购置。

不要将问题与选择相混淆

得到确切的承诺，保证他理解购置决定

在你得到一个确定的购置决定之前，不要谈论细节问题。热情型人认为处理细节是销售人员的工作。

处理反对意见

-描述其他人是如何克服障碍的。

-回应他或她对目标的热情。

-重新陈述购置决定会带来利益。