市场营销-建设银行客户经理销售能力提升计划.pptVIP

——建设银行四川省分行

客户经理销售能力提升方案;有约在先;目录;第一篇：阳光心态快乐营销;讨论：;给我一个做好销售的理由先……

;二代转型带来的启发;二代转型带来的启发;适应改变;什么是改变？;市场的改变;客户的改变;企业的改变;员工的改变;;五大障碍;如何应对改变？;改变;角色1;角色2;角色3;调整心态，面对改变;TIPS：;愤世嫉俗，固执己见，不能容人，社会关系长期不佳

没有目标，有如大海漂舟，浑浑噩噩，工作缺乏动力

缺乏恒心，不晓自律，懒散不振，制造借口逃避责任

心存侥幸，空想发财，平时不愿付出，只求不劳而获

自卑懦弱，自我压缩，不相信自身的巨大潜能和智慧

挥霍无度，吝啬贪婪，对金钱没有较为中肯的看法

自大虚荣，清傲慢慢，喜欢操纵别人，不能与人分享

虚伪奸诈，不守信用，蒙蔽他人，以欺骗他人为能事。;

过分谨慎，时常拖延，不能自我确定，未敢当机立断；

恐怕失败，害怕丢脸，不敢面对挑战，稍有挫折即退。;1;为什么要设立目标？;SMART目标：;培养积极心态的方法;培养积极态度的方法;快乐的定义;快乐的来源;职业精神的十二项修炼;我们不能决定生命的长度，

但可以控制生命的宽度;

我们不能左右天气，但可以改变心情；

我们不能改变容貌，但可以展现笑颜；

我们不能控制他人，但可以掌握自己；

我们不能预知明天，但可以利用今天；

我们不能样样顺利，但可以事事尽力。;第二篇：销售行动五步法;制定一份成功的联系方案要解决六个问题;三维度准备;

企业介绍的几种版本

重点客户名单

客户名单

有影响力的方案范例

媒体对本企业的宣传资料

公关礼品

竞标工具〔PPT、文件、标书〕;

产品或效劳介绍的几个版本

绩优证明资料

行业推广材料

大客户的信件〔对产品或效劳的肯定〕

效劳网点或其它效劳方式通讯录

促销品

产品演示或广告样片;

身份证、介绍信、工作证

特别中介人的推荐信

曾获奖项及荣誉/社会职务证件

个人成功案例

文具类〔、白纸、笔、笔记本、计算器、文件夹等〕;步骤二：联系客户;预约的关键步骤;如何有效排除客户的异议？;前的预热;步骤三：评估客户需求;需??比照;...利益需求;个人客户的典型需求;;步骤四：执行销售;一、开场——应该防止什么？;成功开场要达成的目标;开场环节;影响开场的六大因素;让客户讲出心里话——提问的技巧

刺激客户的表达欲望——倾听技巧

客户的行为会说话——观察的技巧;发问的技巧;关键问题事先规划

简短清楚地表述

一次只问一个

与沟通的主题相关

再次确认答复;有效观察的技巧;看什么;三、推荐产品利益;产品讲解模式〔FABE法〕;完整的产品推荐流程;产品呈现过程中应用的根本技巧;四、如何要求客户成交？;成交七法;成交后对策;为什么客户会有异议？;处理异议的步骤〔LSCPA〕;步骤五：后续跟踪的几个关键动作;第三篇：基金定投产品技术分析;如何从四个角度看产品？;如何向客户讲解基金定投

的特点及优点？;基金定投常见的组合方案

与适应性分析;目标客户的判别标准解析;2010年的几个关键词;第四篇：实战演练