新环境下军工单位市场营销的管理措施 .pdfVIP

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新环境下军工单位市场营销的管

理措施

进入二十一世纪以来,我国经济迅猛发展,已经成为世界经济发展的主要

动力,从而迎来了中华民族崛起的重大战略机遇期,但历史告诉我们,如果没有强

大的国防力量,经济成果将无从保障。在现代高科技战争中,武器装备是决定战争

成败的关键因素,各国均对国防武器装备加大投入,为国防安全提供武器装备的军

工企业肩负着为中华民族崛起保驾护航的重任。

近一段时期,国家正在积极促进国防科技工业体制机制创新,打破封闭

体系,引进全社会资源,提高武器装备研制生产能力水平。2010年10月24日,国务

院、中央军委联合下发了《关于建立和完善军民结合寓军于民武器装备科研生产

体系的若干意见》(国发[2010]37号),对于今后一段时期我国武器装备科研生产体

系建设提出了明确目标,做出了全面部署,未来军工企业将面临更为激烈的竞争。

另外,国家也改变了对军工企业一包到底的经营管理方式,大部分科研院所也要转

制,因此,军工企业要解决生存和发展问题,必须适应新的形势,深入研究军品市场

特点,建立科学的企业管理体系,提高管理水平,直面竞争,大力开拓军品市场,提高

企业效益。

一、军品市场特点及发展形势

1军·品市场特点

军品是特殊商品,由政府委托军队通过国防订货进行采购,军品市场除

了具有一般商品市场的规律外还具有以下一些特点:

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(1)军品市场受国家宏观环境影响大军品市场由国防需求决定,国防需

求受国家经济、国际政治环境、国家周边环境、军事战略以及经济发展战略等宏

观环境因素影响较大。

(2)军品市场集中度高

军品采购属组织间采购,政府是唯一买方,处于绝对垄断地位,但卖方的

数量也较少,而且规模大,军方和工业部门相互选择余地有限,因此军品市场具有

相当大的垄断性。另外,军品市场集中度高也体现在军品的营销渠道较短,基本没

有中间环节,因此,军品市场营销一般采取直销模式。

(3)军品市场容量有限

军品属于政府采购,因此受国家军费预算限制,按照军队武器装备五年

规划执行,存在较强的计划性,现因此军品的市场容量有限,很难出现爆发式增长。

军工企业高速增长的要求,蜂拥而至民口企业,让有限的军品市场竞争日益激烈。

(4)军品价格体系特殊

军品,尤其是武器装备的价格制定遵从国家规定,由军方组织军厂双方

专家根据成本加成定价法审定产品价格,企业在产品定价上没有主导权,在市场营

销中无法采用定价策略。

(5)军品采购决策程序复杂

军品属于政府采购,采购体系庞大,牵扯部门多,采购流程复杂,决策周期

长,给市场营销工作带来一定困难。另外,国防武器装备的新研和改进,必须经过军

方论证并立项,按照严格的研制程序完成定型后,才能制造生产,形成订货,立项决

策较订货决策复杂程度更高。