2024年秋江苏开放大学商务谈判实务计分作业5期末综合大作业撰写商务谈判策划书.pdf

20245

年秋江苏开放大学商务谈判实务计分作业期末综合大作业撰

写商务谈判策划书

实践目标：

1.综合考查学生对课程知识点的掌握程度

2.检验学生进行一般性商务谈判策划活动的工作能力

实践内容：

1.背景介绍：德国MM公司代表A先生前来南京洽谈公司新产品LL空调进驻苏

宁电器事宜，行程安排5天。你作为苏宁方谈判负责人负责所有谈判活动

2.以你乘坐专车前往南京禄口机场接机开始，设计一系列的谈判环节中的各个过

程，直至A先生离开南京

实践操作：

1.A先生5天的行程安排

2.谈判准备工作

3.谈判场景设计

实验报告：

1.结合所学的谈判知识，撰写一篇1500-2000字的商务谈判策划书，题目自拟；

2.要求在下载的文档中完成后提交，模板中的各要素要求完整，按照要求排版；

3.在规定的时间内完成，延迟提交最高分为90分。如果对成绩不满意可以重做，

作业有4次机会，最终成绩取最高分；

4.禁止抄袭，违反以零分处理。

(参考范文3篇，自行修改，防止雷同)

《德国MM公司与苏宁电器关于LL空调进驻谈判策划书》

学校:学号:姓名：

一、谈判主题

德国MM公司新产品LL空调进驻苏宁电器的合作事宜。

二、谈判团队组成

主谈：作为苏宁方谈判负责人，对家电市场有深入了解，具备丰富的谈判经验和

良好的沟通能力。

副谈：负责协助主谈进行技术和市场方面的谈判，提供专业意见。

记录员：负责记录谈判过程中的重要信息和双方的观点。

三、谈判背景分析

（一）我方（苏宁电器）

苏宁电器作为国内知名的家电零售企业，拥有广泛的销售渠道和庞大的客户群体。

在空调销售方面，苏宁一直占据着重要的市场份额。随着消费者对高品质、智能

化空调的需求不断增加，引进德国MM公司的新产品LL空调，将有助于丰富

苏宁的产品线，提升市场竞争力。苏宁在售后服务方面有着良好的口碑，可以为

LL空调提供优质的安装、维修等服务，增强消费者对产品的信任度。

（二）对方（德国MM公司）

MM公司是德国知名的家电制造商，以技术先进、质量可靠著称。其新产品LL

空调在节能、环保、智能化等方面具有显著优势。MM公司希望通过与苏宁的

合作，将LL空调推向中国市场，扩大品牌影响力和市场份额。MM公司可能

会对合作条件有较高的要求，如价格、促销支持、销售目标等。

四、A先生5天行程安排

第一天：接机与欢迎

乘坐专车前往南京禄口机场接机，向A先生表示热烈欢迎。安排入住南京市区

的高档酒店，稍作休息后，共进晚餐，期间介绍南京的风土人情和苏宁的基本情

况。

第二天：公司参观与初步洽谈

上午，带领A先生参观苏宁电器总部，展示苏宁的企业文化、销售渠道、售后

服务等方面的优势。下午，进行初步洽谈，双方介绍各自的公司和产品，探讨合

作的可能性和初步意向。

第三天：深入谈判

全天进行深入谈判，就价格、促销支持、销售目标、售后服务等关键问题进行详

细讨论和协商。

第四天：实地考察与休闲活动

上午，带领A先生考察苏宁的几家大型门店，了解中国家电市场的实际情况和

消费者需求。下午，安排休闲活动，如游览南京的著名景点，缓解谈判压力，增

进双方的感情。

第五天：总结与送别

上午，双方对谈判结果进行总结，确定合作意向书的内容。中午，举行送别宴会，

感谢A先生的来访和合作。下午，安排专车送A先生前往机场。

五、谈判准备工作

（一）信息收集

收集德国MM公司的企业背景、产品特点、市场份额、销售策略等信息。了解

LL空调的技术参数、性能优势、价格定位等方面的情况。分析中国家电市场的

现状和趋势，特别是空调市场的竞争格局、消费者需求等。调查竞争对手与类似

产品的合作情况，包括价格、促销活动等。

（二）确定谈判目标

以较低的进货价格引进LL空调，获得丰富的促销支持和广告资源，签订长期

合作协议，实现较高的销售目标。在合理的价格范围内引进LL空调，获得一

定的促销支持和广告资源，签订中期合作协议，实现稳定的销售目标。以不高于

市场平均价格引进LL空调，获得基本的促销支持和广告资源，签订短期合作

协议，确保一定的销售业绩。

（三）制定谈判策略

采用热情友好的方式，营造良好的谈判氛围。先介绍苏宁的优势和合作诚意，然

后提出一些开放性的问题，了解对方的需求和期望。根据市