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推盘手法——策划实操

[广州]楼盘营销远近大小各不同

刘先生早期负责市区内一个小型住宅项目营销，近400套单位不用一年时间便全部售罄，刘先生因此备受老板看重。后来刘先生接手一个具相当规模的郊区楼盘的营销工作，几个月下来却颇为失意，近旁的其它楼盘销售都很不错，而刘先生负责的项目销售却毫无起色，刘先生为此极为烦恼。

相反，邹先生原先参与郊区一大盘的营销工作，后来接手市区内一个小型项目的营销，同样做得很不开心，原因是原先做郊区大盘时有很多资源可以利用，很多“SHOW”可以“上演”，但做市区小盘却感觉极为沉闷，很不得意。

其实，刘与邹都犯了一个错误：简单地将自己原先的经验随意地套用于不同的项目上，未“量体裁衣”、“看菜吃饭”，销售业绩自然也做不上去。其实，郊区大盘与市区小盘的营销，很多手法与策略都不尽相同，需要区别对待。

推盘手法不同

市区小盘开盘，通常只需做好一二套样板房，投放几个广告，再在楼盘上挂上几条横额，弄个舞狮队助庆一下便可以开售了。此后就是“慢火煲靓汤”慢慢推售，君不见，很多市区小盘都是在“无声无息”中售罄。倘若嫌销售速度过慢，也可在售价上玩些手法：例如搞几套特价房或将楼盘销售“均价”下调少许。

做郊区大盘则不同，首先开盘就要引发“轰动”，倘若人气不足，甚至需拉上一些“无关人士”去充数。不仅如此，“火爆开盘”后销售还需要保持一定的“热度”，保持持续的关注度，千万不能让其“冷却”下来，若非如此，则离“烂尾”便不远了。因此，郊区大盘需要“高调”营销。为了保持“热度”，还需要充分利用郊区大盘丰富的资源优势“炒作”，例如一段时间后发布“入住率”新闻，或者居住氛围业已浓厚，开始推出配套“商铺”，更或者是那条规划路开通、学校招生开学等等，都是郊区大盘不可或缺的“炒作”题材。

郊区大盘早期必须完善社区配套，营造成熟的居住氛围，即令需要花上更多的“冤枉钱”也要先烘托出楼盘社区的居住氛围。相反，市区小盘“钱要用在刀刃上”，将产品做精致，环境配套更多的去依靠周边设施。

价格策略不同

市区楼盘可以经常使用降价策略促销，而郊区大盘则极忌讳降价策略，即令楼价事实上

已是“明升暗降”，除非开发已近尾声，存货已不多。反之，要经常宣称楼盘再次升价，那怕与此同时给出更多的“让利折扣优惠”。

市区盘楼价较“实”，购房者可以将其与周边楼盘售价做比较——有参照物定价会“实”些；相反，郊区盘大都缺乏可以用于比较的参照楼盘，所以楼价显得较“虚”。现实中我们不难发现，市区内楼盘，例如同处淘金区的富力御龙庭与城启波尔多庄园甚至淘金家园，虽然定位不同产品差异性也很大，但售价基本上都在每平方米5000多元至6000余元间，差别不大。相反，同区域的郊区盘售价则相差较大，例如同处市桥近旁的祈福新村与锦绣生态园，前者售价每平方米3000元，后者则为1880元；星河湾与珠江花园地理位置相近但售价相差也很大。因此，市区盘降价常让买家觉得“有着数”，而郊区盘降价却会令人觉得其价格水份太大，购房者即令拿到大优惠也感觉不到“着数”，因此郊区大盘极其忌讳“降价”。

待客方式不同

很多购房者选择市区内的楼盘不仅是因为看上了楼盘所处位置，更重要的是价格，然后才是产品与配套；而选择郊区盘的购房者则更多地是因为看上了楼盘的环境与配套，然后才是价格与产品。

因此，市区小盘的销售是“守株待兔”等客上门，而郊区大盘销售则需要主动出击兜售拉客，那怕“拉”上的只是一些“游客”甚至是顺路回家的楼盘周边的原居民。君不见，某些以别墅豪宅定位的郊区大盘，虽明知销售对象非“有车一族”莫属，也要安排几辆豪华空调大巴，接送一些明知不可能会“掏钱买别墅”的“游客”。

由此不难理解，为何一些市区小盘有时甚至连一杯矿泉水也不备，而郊区大盘却经常提供“免费”盒饭。

目标客户不同

郊区大盘一定要给自己“定位”，要锁定某一独特目标客户群，而且目标客户群定位区域性要广、概念定位要虚，以便留下更多可以“兼容”的空间，大撒网广布线“沙里淘金”。相反，市区小盘若非具备极其独特的“风格”，大都无需刻意“定位”，也不需要强硬锁定某一特定目标客户群。

郊区盘的销售对象大都是“有车一族”，但宣传却不能以“停车场停车位”作“诱饵”，相反，市区小盘即令楼盘本身停车位不足，也要突出楼盘周边“停车”方便，因为对市区小盘而言，有停车场或方便停车是一大优势，而郊区大盘强调停车位，反而有“喧宾夺主”之嫌，甚至让人觉得楼盘没有更多可以“SHOW”出的优势。

强调重点不同

对于远处郊区的大盘而言，一条新的规划路带来的是交通的便捷、生活的便利，而对市区小盘而言，一条新的规划路带来的可能更多的只是噪音与烦扰。

目前不少市区楼盘总喜欢“吹捧”周边居住氛围的浓厚与