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如何开展与管理经销商集团二手车业务
经销商二手车业务战略意义
新车销售的
换购、增购时代到来！
40%
有车车主购车比例
50%
25%
20%
2
2
经销商二手车业务战略意义
客户使
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用周期
4S店营销服务从首车时代的客户使用周期，向换车时代的汽车生命周期扩展，一车再卖、再金融、再服务！
汽车生命周期
客户1
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使用周期
客户2
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使用周期
客户3
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使用周期
报废
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3
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其他衍生业务传统衍生业务车辆整备
其他衍生业务
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车辆整备
经销商二手车业务战略意义-价值链业务的整合营销
精品美容
新车销售
汽车租赁金融服务
汽车租赁
客户需求
客户需求
手续办理二手车业务
手续办理
售后服务
置换业务
经销商二手车业务战略意义100%80%60%40%20%4%0%22%16%5%100%24%17%12%
经销商二手车业务战略意义
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12%
资金成本上升
资金成本上升
汽车行业总利润
零部件制造
整车制造
新车销售
二手车销售
汽车信贷、
融资租赁、保险
服务维修配件
汽车短期租赁
没什么利润，可有可无觉得二手车业务难管控，带给店面的利润太少了
没什么利润，可有可无
觉得二手车业务难管控，带
给店面的利润太少了
经销商二手车薄弱原因
基本要素缺乏
管理层不重视
（不会做、不想做、不要做）重视度低缺人员、缺场地、缺资源缺少丏业人员，不是一流
（不会做、不想做、不要做）
重视度低
的人，才去做二手车
缺少培训，缺少支持
业务流程和考核制度
●没有健全的制度流程保障业务开展，缺乏流程数据监控
●考核机制设置不合理，觉得置换就是二手车的事，与其他部门无关
经销商做好二手车业务的基础条件和必备要素
业务条件良好
业务条件良好（管理层高度重视、人、资金、场地到位）
管理流程具备
管理流程具备（KPI考核，与业务相关的流程制度）
日常管理到位
日常管理到位（系统使用考核、报表执行检核，定期会议，数据抽查）
业务能力重视
业务能力重视（定期开展培训，考试，技能竞赛）
财务管理规范
财务管理规范（财务渗透业务运作，规范业务操作，管控风险）
市场活动定期
市场活动定期（店面均有二手车相关的布置，有定期的店面活动，网络投放费用支持）
良好的跨部门合作
良好的跨部门合作
广汇二手车战略及业务开展
广汇汽车把二手车业务作为战略性重点业务乊一：
一体两翼：一体：新车和维修备件，两翼：金融租赁和二手车
8
8
广汇二手车战略及业务开展车源新旧置换专业化营销服务系统基础条件销售资金、场地、广宣物料、制度
广汇二手车战略及业务开展
车源
新旧置换
专业化营销
服务
系统
基础条件
销售
资金、场地、广宣物料、制度
O2O及品牌连锁平台
O2O及品牌连锁平台
车源（置
车源（置
换）线索
与转化
漏斗管理
主机厂返
主机厂返
利政策充
分利用
组织、团
组织、团
队、绩效
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广汇二手车战略及业务开展新旧置换专业化营销服务检测广汇二手车170项检测服务广汇二手车六项服务承诺增值租赁、保险、延保整备专设机构拍卖线上、线下拍卖零售
广汇二手车战略及业务开展
新旧置换
专业化营销服
务
检测
广汇二手车170项检测
服务
广汇二手车六项服务
承诺
增值
租赁、保险、延保
整备
专设机构
拍卖
线上、线下拍卖
零售
零售展厅
O2O
O2O及品牌连锁平台
估价
估价
估价组和估价系统
专业化营销服务
专业化营销服务功能
认证
认证
广汇二手车108项认
证、厂商品牌认证、
行认证
10
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广汇二手车战略及业务开展新旧置换专业化营销服务覆盖全供应链的交易服务平台4S店置换租赁车及售后回购
广汇二手车战略及业务开展
新旧置换
专业化营销服
务
覆盖全供应链的交易服务平台
4S店置换租赁车
及售后回购
二手车
入口-C1
广汇4S店
170项检测
108项认证
6项服务承诺
二手车
出口-C2和B
展厅零售
Filter
电商平台大客户车源
广汇二手车交易服务平台
广汇
二手车中心
/市场
线下拍卖
电商拍卖
电商零售
二手车
商家
大客户
外部4S店
寄售
O2O
O2O及品牌连锁营销服务平台
4S店
交易市场小车商
二手车中心
.广汇汽车-阿里巴巴O2O战略合作平台：
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广汇二手车战略及业务开展新旧置换专业化营销服务广汇汽车服务
广汇二手车战略及业务开展
新旧置换
专业化营销服
务
广汇汽车服务
O2O
O2O及品牌连锁营销服务平台
二手车代理交易台数稳步增长
单位：台
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