销售成功方程式.pptx

销售成功方程式

调查问卷统计（1）销售创造的价值，哪类价值创造最为关键？占受访者的百分比，n=37为个人创造价值为客户创造价值626235作为销售人员，你是为了生存，还是喜欢帮助别人？这决定了你是乞求客户，还是成为客户喜欢的人。你的成长境界，关键看你的动机

调查问卷统计（2）给客户提供价值客户需求客户有相关预算客情关系个人品行－勤奋、诚实、认真职业能力－销售知识、技巧、技能、策略列出销售成功关键点占受访者的百分比，n=3719300433238个人能力－分析、计划、判断、沟通精神力－意愿、信念、激情、坚持运气媒体平台固有价值满足个人利益售后服务161451180与广东区域销售人员培训情况对比，销售关键点更集中

调查问卷统计（3）销售周期占受访者的百分比，n=36销售额：50万销售额：100万3个月左右或以下3－6个月6个月以上依据情况而定262929173－6个月6－12个月12个月以上依据情况而调查问卷统计（4）您的哪些技能或特质对促成销售起到效果占受访者的百分比，n=36个人品行－勤奋、诚实、认真职业能力－销售知识、技巧、技能、策略个人能力－分析、计划、判断精神力－意愿、信念、激情、坚持客情关系运气50810251925

调查问卷统计（5）客户不认可媒体平台价值未能激发或者未能把握客户需求未能把握客户采购流程未制定有针对性的销售策略与竞争对手的PK中处于下风哪些销售环节的偏差或问题导致销售未成功占受访者的百分比，n=20关键人客情关系不到位未满足客户多方位的利益诉求销售知识、技能不足价格问题内部系统协调不畅突发事件393114664783688

我们正确的方向是——构建销售地图，抓住大客户销售本质有个男子一天下班的时候，经过一个黑漆漆的暗巷，看到一名女子在仅有的路灯下找东西。她非常慌张、着急的在找，让这个男子不禁停下脚步，想助她一臂之力。

“请问你在找什么？”男子问。

“我的车钥匙，没有它我就回不了家了！”女子焦虑的说。

“你大概在那个位置掉的？怎么掉的？”

女子指向另一个暗处，说：“在那儿掏钱包出来的时候掉的！”

男子诧异道：“那你怎么不在那里找？”

女子理直气壮的回答：“那里没有灯呀，怎么找得到？”一个小故事

或许你觉得上面这女子很可笑，但我们在寻找销售方法的时候，也如那女子一样，找错了方向。

因为我们付出努力的方向，表面上看起来好像比较容易让我们找到想要的东西。所以我们费劲地在我们自己熟悉的领域、习惯的方式上寻求解答，我们担心的只是我们是否偷懒、是否需要付出更大的努力，但是结果往往是做无用功。

原因就是：我们找错了地方！

我们正确的方向是——构建销售地图，抓住大客户销售本质人们常说，树木是从种子中生长出来的。

然而，一粒小小的种子究竟如何长成一棵参天大树？

种子里并没有树生长所必需的资源，这些资源无疑是从周围的环境中获得的。一个小故事

但种子的确提供了一项关键的东西，那就是整个树木成长的起始场所。

当生长所需要的水和养分被吸收进来时，种子能够组织这一生长的过程。

从某种意义上说，种子是使未来树木成长的可能性得以变为现实的门户。

目录

1.大客户顾问式销售的基本特征

2.销售成功“方程式”

3.销售成功“方程式”关键项目

4.销售思考方式——销售流程

5.销售执行力

6.销售案例讲析

1、大客户顾问式销售的基本特征

1由于销售周期长，且回报周期长。因此，需要投入大量的时间、精力、耐心，且销售结果存在不可预测性2客户更趋向于与销售人