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酒销售技巧和话术

酒销售技巧和话术

敏锐的商业眼光如果⼀个业务没有敏锐的商业眼光，那就是潜在购买的客户总会和你擦肩⽽过，因为你发现不了别⼈的需

求，所以你的业绩永远⽐不上别⼈。下⾯是⼩编给⼤家带来的酒销售技巧和话术，希望能帮到⼤家！

酒销售技巧和话术1

酒⽔⾷品随着⼈们⽣活⽔平的提⾼，⼈们在饮⾷⽅⾯更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步⾛向理性化

的今天，在⽂化⽅⾯不断提升，从英雄⽂化到孤独⽂化，从好客到馈赠，从福⽂化到运⽂化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友

⼩聚、拜访亲友的主导产品之⼀。春节的临近使得当前⽩酒的竞争⾮常激烈，要想赢得更多的市场，⽩酒的营销不仅要在传播

⽅⾯、渠道⽅⾯深度细分，⽽且要关注⽩酒终端销售，做好临门⼀脚，因为⼴告的拉动必须配合终端的推动“”，营销才能更有

效。。

⼀、抢占⽩酒终端

⽩酒的终端体现在许多⽅⾯，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接

营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，⼀是要对终端细分，分为ABC，进⾏分类管

理;⼆是需要在策略⽅⾯进⾏促销，如系列化、⽣动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利

⽤⼈员进⾏推销，在户外进⾏推销，既要吸引顾客⾛进来，⼜要主动⾛出去。得终端者得的天下。

⼆、终端细化

(⼀)酒店终端

酒店终端是⽩酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：

⼀是主流酒店⽼板。

⽩酒销售，尤其是中⾼端，其消费主要集中在酒店终端。酒店⽼板在⽩酒销售技巧上充当的⾓⾊⾄关重要。⽩酒要进⼊酒

店，除了给予酒店⼀笔数额巨⼤的进场费外，还必须要针对酒店⽼板开展促销，只有这样，才能⼀⽅⾯通过酒店⽼板直接向消

费者推销⽩酒产品，另⼀⽅⾯能够保证产品在酒店开展的活动能正常进⾏。在⽩酒终端给予酒店⽼板直接利益，激发酒店⽼板

积极性推销⽩酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常⽤⽅式，满⾜酒店⽼板的⼼理期望值，如对⽩酒销售达到⼀定量的

酒店，定期组织酒店⽼板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员⼯管理等相关培训。

⼆是酒店促销员

⽩酒销售过程的最后⼀个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的⽩酒销售主要就是在酒店。这

是产品销售尤其是⽩酒产品实现销售⼯作的最重要的⼀个环节，也是最后的临门“⼀脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧

的专职促销员，可以在很⼤程度上⽀撑品牌的⼝碑宣传，提升产

品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语⾔表达流利的年轻⼥性

专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀⽓的统⼀服装，风格要与产品品牌风格相⼀致，让她们熟悉促销产品品质及品

牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒⽂化，让她们在推荐产品的时候

传播其内在的⽂化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织⼀些具有娱乐性的节⽬，⽐如在酒店设置卡拉ok卡座，凡

是饮⽤这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

三是酒店消费者。

终端销售的最终⽬的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演

玩币“”风暴，瓶内设置外币或⼈民币;如掀起有奖促销，采⽤刮刮卡和礼品赠送等形式，设⽴极具⽂化与收藏价值的不同奖项礼

品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔⾦书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，⽽礼品设置则

要注意其⽂化性、价值性、品位性。这样有助于⽩酒销售。

(⼆)卖场和超市终端

卖场和超市是仅次于酒店的第⼆⼤⽩酒销售终端，在这个终端的促销过程中，⼀是在强化POP⼴告和卖场⼴告，如新产

品上市宣传画、吊旗、展⽰牌、如利⽤电视展⽰企业形象或产品⽣产过程等等;⼆是产品实⾏堆码管理，即将产品堆成垛放置

在醒⽬位置或提供专柜陈列;三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传

标记的携带⽤品，如塑料袋、提篮等;四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采⽤捆绑销售或促销的⽅式切⼊;

五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的⽤途⾮常⼤，对消费者的选择有巨⼤的影响，如察⾔观⾊的能⼒、差异化的形

象、销售技巧等等

(三)婚纱影楼

婚宴市场作为⽩酒主要的市场之⼀，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼这个终端是有效的途径，这个群体的⽬标消费

者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两⽅⾯)的商品和服务，不仅要卖喜酒，⽽是要结合婚庆