scrm行业报告 _原创精品文档.pdfVIP

SCRM企业「案例」打造指南

问题开始，SCRM企业服务为什么需要做客户案例？

总结下来大概有三个方面：1）低成本线上品牌传播，2）为产品做背书，

3）积累无形资产。

先说第一：案例的本质是内容，优质内容可一鱼多吃；变换为视频，解决

方案，白皮书PPT甚至行业报告，不仅可用在社群自传播中低成本曝光品牌，

还有利于获取更多意向客户。

其次第二：在中国与人合作，案例证明与品牌背书能够减少客户心理账户

中决策成本。

产品是冰冷的软件，大客户需要通过软件解决某些场景中的具体问题，说

太多没案例，始终会让人缺乏些安全感。

再说第三：做互联网传播有三种常用方式，分别为社交，内容与利益；

TOC传播完全可依靠三者。

而TOB相对理性，利益裂变及黏性低且用户画像精准，只能靠点滴内容的

累积形成无形资产变成「实物」，作为客户的增值部分。

提到客户案例，很多人第一心智会想到「公众号发文章」；用内容说出客

户使用该产品带来增长甚至解决哪些问题，这并不全面。

一个案例打造应包含四个方面：1）客户背景，2）前期沟通；3）中间过

程，4）后期传播。

多数时我们会片面的当做一篇文章处理，显然就有些「匆忙」；等到后期

再复用时，发现漏洞百出又要投入巨大精力，怎么办呢？

01、使用场景

智远常说，做什么事之前要有终局思维；因此首先需要思考「一个案例到

底都有哪些使用场景」比接到指令快速行动更重要，根据盘点案例大概有12

种使用场景，依次为：

1）基础营销，2）手册使用；3）行业网站，

4）短视频内容，5）销售小程序，6）研究院

7）行业报告，8）出版图物，9）客户案例集

10）高层演讲，11）会议直播，12）广告投放

•先说前三者：

这是最基础的使用方式，较多SCRM企服会把自身与客户合作的案例放在

公众号，官方中宣传。

其次在制作公司品牌产品手册时也会融入案例见证，当然案例还可以投放

在「意向客户」经常浏览的行业网站上。

SCRM本身属于高频词，是属于私域中的某个环节；意向客户会习惯浏览

头部网站，如广告营销的数英网，广告门；因此一份优质案例的投放可以带来

更多额外线索。

•再说中间三者：

提起短视频或许很多伙伴会想到「视频号」，这就相对有所局限；不妨看

下众多头部SaaS如何运用短视频做案例的。

譬如：阿里云，腾讯云，华为云，它们把案例变成GIF，视频文字的结合，

让人一目了然。

销售最重要的武器是什么？不仅仅是张嘴还有工具，企业可以研发销售专

用的小程序将案例，品牌介绍，产品功能介绍放在上面。

一个简单的案例就是「有赞名片」，不妨私下研究下，销售在线上与客户

沟通会提高众多便利性。

其次：说起研究院，行业报告，出版图物，客户案例集或许你能略知一二，

传统电商有618，双11大促；SCRM同样也可以做知识营销。

市场部将不同赛道客户整合分类，如，快消单品类，服务类制定成客户案

例集，就成为一套理论体系；不仅可变现还能在官网引导潜在客户下载；很多

企业案例做多了就会成立研究院，打造传播库。

最近我经常看到社群中比较流行将很多案例汇制成电子手册，里面加上几

张大咖头像，观点金句进行分享，拿出去颇有行业权威感还显得很专业。