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白酒销售技巧和话术

，，，xx今年，注定是白酒行业沉重的一年，这一年白酒行业进入了

深度的调整期，中国白酒的持续发展正面临着严峻挑战。以下是我为

大家整理的相关内容，希望对读者有所帮助。必威体育精装版一、迎接顾客迎接

顾客是要完成销售，就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的

现代社会中，人与人最缺乏的就是沟通!迎接顾客便是建立这个桥梁

的第一步。每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些

潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要什

么，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的

介绍机会，主动地与顾客打招呼。切记!微笑!真诚的微笑是你赢得顾

客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交

谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有一个精心设置

的问题。例1：通常，销售人员会问顾客：“您需要一些什么?”等

之类的话;分析：这是一种公事的职业性口吻!一定要避免!在大多数

情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。

很少有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道

他自己需要什么。所以一定要记住，尽量避免这类的话出现;我建议

这样，销售人员：您好!拉近顾客看一下我们的产品顺手递宣传资料!

这是最有效的方法!例2、销售人员：“您需要某某吗?”分析：这种

废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的

顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题

当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回

答不了之后马上离开。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介

绍产品呢?以上两个例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾

客的需要，便让顾客回答，那顾客能回答吗?不走才怪呢。为什么会

这样呢?原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，我

们终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。所以顾客就会产生消

极的态度，不愿意去购买东西，随即离开!索取的回答是消极的，那

反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。我想会

出现另一种结果!以下是几种顾客类型情况和建议方法;“随便型”

顾客情况例3、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某

某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某

活动，”“产生动机型”顾客情况例4.顾客已经在看某一规格的产

品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样

的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少的语言介

绍出产品的作用或独特的地方来。“寻找型”顾客情况例5.顾客的

目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进

行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，您现在看到的是

哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什

么区别于其他产品和品牌的优势。多顾客情况特例：几位顾客同时在

看产品。销售人员：这是某某产品。边介绍边向几位顾客派发产品的

宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位

顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。通常，销售人

员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应;1、希望能听销售人员说

下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客

观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合适

的产品;2、顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不

同?”、“这种产品能不能适应我的某种需要?”、“你的产品这么多，

哪一种更适合我?”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。终端销

售人员应该把自己的产品的优点和功能详细的介绍给顾客，并于此相

同类的产品进行比较，切忌不得诋毁其他产品;销售人员向顾客介绍

此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有

两种;1、希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东

西，如买一赠一活动，免费试用，有奖销售等。2、还有的会问送什

么，怎么送。顾客的回答反映了他的需要和偏好。可见一个好的开端

是以为顾客提供给予为开始的。给予是一种服务，是一种说明，给予

顾客他所关心的事物的说明。所以作为一个成功的销售人员，必须牢

记这点!一通常对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望!在迎接顾客并

与顾客交谈之后，架起了沟通桥梁。销售人员要了解顾客需要，一般

来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题

来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，销售人员才能根据其需要推

荐适合的产品。不同的问题带来的顾客的回