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超市生鲜经营难点分析及营销改进建议

一、生鲜经营为什么难？

1、地域、季节性因素：加快周转，减少流转环节、提高商品的

周转来应对生鲜商品的特殊属性。通过硬件的高投入试图改变或

克服生鲜商品的自然特性结果大多都事倍功半。

2、售卖方式：以原材料售卖为主，获利能力低。加工产生损耗，

经营过程中水分流失，重量自然减少，以及销售过程中的损耗。

3、产品品牌：种植品牌意识不强，销售品牌意识不强，购买品

牌意识不强，生鲜商品的可替代性大。

4、消费习惯：地区饮食偏好，个人饮食偏好，即用即买。很少

存在生鲜商品囤货的消费习惯。

5、管理特性：生鲜商品管理特性决定了无法有效进行商品的标

准化，因此对品质的要求或鉴别差异较大。例如：因为生鲜商品

的特性，对于其品质鉴别标准难度很大，每个季节，甚至每天的

商品品质参差不齐。

8、需求特性：生鲜必需品造就了消费者对商品的挑剔，并且不

断提出新的要求，对购物的体验过程越来越重视，对生鲜经营形

成巨大的挑战。因为生鲜对鲜度的要求高，顾客群体对现场体验

式购物氛围也有很高的要求和期待，特别是年轻消费群体。

二、缺乏生鲜专业技术人才

目前企业自主培养人才的方式大多采用传帮带的方式进行，技术

更新缓慢，操作方式相对落后，未形成系统化。

生鲜买手：直接决定了生鲜商品的竞争力。买手要熟悉基本的采

购流程，具备良好的沟通能力，专业的商品知识，适当的财务知

识。

生鲜卖手直接决定生鲜经营的利润。生鲜经营离不开“勤进快销”，

生鲜卖手要去引导消费者如何去消费。

生鲜物流：物流是生鲜成本支出中心，也是损耗产生的重要环节。

所以，生鲜物流管理专业人才培养对生鲜的持续经营起着至关重

要的作用。

三、生鲜常用的营销方法

1、专人叫卖：时间节点多在新商品上架，高峰期的商品加工，

商品突然现场调价，降价时。

2、现场试吃：帮助顾客挑选并现场加工：如榴莲、水产里的鱼

类，都要帮助顾客进行挑选。现场制作营销如：三文鱼、金枪

鱼、普通的鱼片都可以现场加工制作、试吃推广。

3、商品展示：通过陈列刺激顾客的购买欲望，陈列的美感及重

要信息传递将有助于商品更多更好的销售。

4、商品说明：例如新品上市，梭子蟹鲜度、营养成分等进行介

绍。

5、关联营销：商品与商品之间的关联，如牛羊肉和生姜等调味

品。

6、组合营销：扩大了一个小分类对顾客的印象。如：葡萄和提

子不是正当季时，集中组合陈列，给顾客一种即将上市或主推的

概念。

四、生鲜营销改进建议

1、优化价格结构，策略性选促销商品

生鲜品是人们日常生活的“刚需品”，这一特性决定了其对吸客

有着不可替代的作用，所以很多超市为了提升客流，经常搞促销、

打价格战，殊不知，低价促销是把双刃剑，做不好则很有可能伤

到自己。

超市在做促销时，选对促销商品，通常选择应季的A类民生商

品，而且价格要比竞争对手的低，在吸引客流的同时，也让顾客

购买与之相关联能赚取毛利的商品。

2、品质与价格相对应

商品的品质与价格是一一对应的关系，无论陈列的位置在哪里，

所展示的商品一定要让顾客感觉物有所值。

依据商品的品质和价格可将生鲜分为高档、中档和低档，其价格

也是相互对应的，随着品质的变化，价格也要随着阶梯性的改变。

对于品质高、品种新奇的高档商品，其价格要高于市场价；而对

于中档商品则要控制好质量，价格与市场持平；低档商品质量也

要适中，价格要低于市场5%-10%，个别品种低于市场20%左右，

给顾客超低价的感觉，为门店塑造口碑，吸引客流。

3、培养品牌商品

生鲜经营也需要培养品牌商品，从而更好地吸引客流，增加顾客

的粘性，同时还有品牌附加毛利。

生鲜经营较好的零售企业往往都有一种甚至几种品牌商品。通常

价格低、质量好，亦或是质优价廉。

4、生鲜营销步骤

（1）商品陈列

将商品进行分级陈列，多做分级营销。质量差的商品及时撤出台

面。

（2）价格标识

价格标识的所有要素齐全，悬挂在明显位置，并与商品对应。

（3）商品信息

商品基本信息说明，规格、产地、营养价值等说明。

（4）商品卖相

在售卖过程中要随时整理商品，高峰期时勤添、多量、勤理，低

峰期时勤添、少量、做到质优量足。质量差的商品及时处理。

（5）氛围营造

通过专人叫卖吸引顾客，通过试吃、现场加工等方式营销。

（6）总结调整

关注商品库存、质量、陈列位置、顾客心理反应等等，根据现场

实际情况随时调整。