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邮政储蓄营销

篇一：邮政储蓄银行市场营销

一、邮政储蓄银行的网络资源经整合后才能形成核心竞争力

(一)网点优势并不能实现差异化

中国邮政储蓄银行销售网点多,这是最大的特点,也优势是其他证

券公司无可比拟的优势。截至2021年6月底,邮政银行有网点3.7万

个,4.5万个汇兑网点和2万个国际汇款营业网点,近60%的网点和70%

的汇兑站点贫困地区分布在农村地区。中国邮政储蓄银行销售网点多,

这是最大的特点,也优势是其他证券公司无可比拟的优势。

世界经济较发达的广东省7市(指的是佛山、东莞、江门、肇庆、

惠州、韶关、汕头)商业银行在农村地区共投放POS机35448个,而邮

政储蓄银行只有32个,仅占0.09%。从广东省的情况看,网点的优势并

没有带来业绩预期上竞争优势的提高,而广东省邮政储蓄银行一直在各

省出口押汇业绩中所处于较好的位置。

(二)现有的营销能力和营销思维难以针对高端客户集中化经营

中国邮政储蓄银行一直是农村金融亚洲的主力军,这确是其行业地

位的体现,但城市高端客户市场和机构客户市场也应该是邮政储蓄银行

进行争夺的资源。邮政储蓄商业银行由于历史银行机构原因,对于电子

商务高端客户和机构客户缺乏上述的营销经验。人才队伍需要大量补

充。否则对于高档高端金融市场的集中化经营将难以突破,只能无奈地

将筹码押注在金融市场和传统的储蓄业务。

(三)网络资源未经整合无法降低成本

邮政储蓄商业银行的网点多,但是对于农村边远地区的店面,业务

量通常很小,再加上受国家政策国家法律限制,农村边远地区的网点自

助银行难以撤销,经济政策较发达的村镇通常有农村信用社和中国农业

银行的网点。邮政储蓄银行的网点如果不进行有效整合,肯定难以实现

规模经济,成本领先这两点。

二、实现营销格鲁济克突围是邮政储蓄银行整合网络资源的关键

张伟靖(2021)提出邮政储蓄银行是第五大银行还是第五大问题的

观点,对于银行的持续经营提出质疑。在温室里的邮政储蓄能否在银行

竞争中站稳,关键在邮政储蓄银行的营销能力。邮政储蓄银行需要进行

一场营销的革命,邮政储蓄银行在城市网点面临四大行和股份制商业银

行、城市外资银行的竞争,而农村网点面临农村农村信用社和农业银行

的竞争。邮政储蓄银行的网络资源优势并没有带来垄断地位。李高建

(2021)认为,邮政储蓄银行存在邮政和银行混业经营经营的问题,但经

过邮政与商业银行的分离,邮政储蓄银行网点仍兼有银行和邮政业务并

没有多大的障碍和风险,邮政储蓄融为一体银行的营销突围应该在三个

方面与资源的整合相结合:

(一)营销应该注重首要目标化

营销有的放矢地制定目标,网点的目标、部门的目标、个人的目标,

将目标作为工作的常态,规范经营目标。建立层层撤回的目标体系,完

全摒弃过去的体制,将目标的种类多元化,网上银行、手机银行、短信

通、基金销售、保险代销、存款等零售业务同时实现多层目标。对于

邮政储蓄银行的贷款业务实现目标上的优质客户销售目标。

(二)营销应该注重责任化后

首要目标的考核和职位晋升、奖惩工资等结合起来。并将目标疏

忽的实现作为一种过错来考核,迫使主管领导重视业绩预期,调动一切

资源和发挥员工的积极性实现目标。

(三)营销手段应该注重战略化

将动态的营销全球战略引入,不断结合市场需要进行调整。根据不

同地区的经济特点和竞争局面进行战略规划。不是思想一套营销手段

思想从上到下,而是动态的战略思维。

三、邮政储蓄银行实现营销突围的策略

(一)营销人才策略:人才四维空间设计

马斯洛的需求层次说给银行管理的人才激励机制提供理论了基础,

现代前沿人力资

源理论认为营销金融人才存在层次分级,国际金融环境和中国的金

融业混业经营趋势会使专营商业银行的人才培养挖掘会走向四维模式,

因为这样的培养模式最有著竞争力,能够内外兼顾。

邮储银行本着“以多渠道营销为原则，树立综合广告投放理念，

着力推进打造综合销售、线型销售的营销队伍，价值最大化的发挥客

户经理的营销效果，全力为邮储银行业务发展大力和转型做好支撑服

务”的总体发展思路推进营销体系建设。一是建设工行、产品经理和

客户数据分析经理三支营销队伍，同时明确营销人员间的职能和分工，

共同发挥营销团队力量。二是积极开发有特色的营销项目，倡导一揽

子营