白酒销售技巧和话术 白酒销售的技巧和话术有哪些 .pdfVIP

白酒销售技巧和话术白酒销售的技巧和话术有哪些

白酒销售技巧和话术白酒销售的技巧和话

术有哪些

0【导读】推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观

点的过程。怎样才能让对方改变态度呢,最有效的方法是抓住对方的心理需求，利

用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。关于人的需求和需求层次。销

售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，下面我们一起来看看

白酒销售的技巧和话术有哪些。

白酒销售的技巧和话术有哪些

一、迎接顾客

迎接顾客是要完成销售，就要求与顾客建立起沟通的桥梁。在节奏紧张的现代

社会中，人与人最缺乏的就是沟通～迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有

许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需

要什么，我们也不知道他们的需要什么，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信

息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。

切记～微笑～真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好

的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。同样一个良好的开端还需要有

一个精心设置的问题。

例1:通常，销售人员会问顾客:“您需要一些什么,”等之类的话;

分析:这是一种公事的职业性口吻～一定要避免～在大多数情况下，顾客马上

会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低头看。很少有顾客会直截了当的告诉

你，他需要什么，除非他已经确实知道他自己需要什么。所以一定要记住，尽量避

免这类的话出现;

我建议这样，销售人员:您好～(拉近顾客)看一下我们的产品(顺手递宣传资料)

～这是最有效的方法～

例2、销售人员:“您需要某某吗,”

分析:这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看

的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回

答。他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还

没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢,以上两个例子中，销售人员

还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回答，那顾客能回答吗,不走才

怪呢。为什么会这样呢,原因很简单。因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，

我们终端销售人员一定要记住不是索取而是给予。所以顾客就会产生消极的态度，

不愿意去购买东西，随即离开～索取的回答是消极的，那反过来，销售人员不妨试

一下给予，换一种方式来迎接顾客。我想会出现另一种结果～

以下是几种顾客类型情况和建议方法;

“随便型”顾客情况

例3、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始:“这是某某产品的专柜，新上

市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，”

“产生动机型”顾客情况

例4.顾客已经在看某一规格的产品销售人员:这是具体的某一产品，它具有什

么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。要用尽量少

的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。

“寻找型”顾客情况

例5.顾客的目光在柜台上来回扫过。销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之

进行目光交流，向顾客介绍:我们这里的是某某产品，您现在看到的是哪一规格类

型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌

的优势。

多顾客情况

特例:几位顾客同时在看产品。销售人员:这是某某产品。边介绍边向几位顾客

派发产品的宣传资料，结合以上例4、例5的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾

客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的需要。

通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应;

1、希望能听销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处

等等，并给顾客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，向他推荐合

适的产品;

2、顾客会提出问题，如:“这种产品跟另一种产品有什么不同,”、“这种产

品能不能适应我的某种需要,”、“你的产品这么多，哪一种更适合我,”等等，里

面都包括了顾客想知道的信息。终端销售人员应该把自己的产品的优点和功能详细

的介绍给顾客，并于此相同类的产品进行比较，切忌不得诋毁其他产品;

销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基

本上也会有两种;

1、希望销售人员会继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠

一活动，免费试用，有奖销售等。

2、还有的会问送什么，怎么送。

顾客的回答反映