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如何开发新经销商(渠道)

如何开发新经销（代理）商

一、知己：

1、了解企业战略：

了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的

越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗

话说“要销售产品，首先把自己推销出去”,富有激情的说给他

听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会

心里有底

2、了解产品知识、市场定位及市场开发思路:

你要知道你公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性

价比，产品的生产工艺，性能配置，使用方法等，要知道现在

是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，到了经

销商处你要了解他产品档次有什么需求，不然你找的不是所需

要的你就会怀疑你价格是不是高了，质量是不是没有比别人好，

很多人拒绝你你就会失去心，你还要了解产品的性能、工艺配

置使用方法与效果等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企

业状况、主要产品与性能及其价格

了解自己公司销售政策:

1)配送区域

2)销售任务

3)付款方式(包括运费)

4）推广力度（包括铺底广告和促销）

5）售后服务（退换货）

6）销售政策

7)质量和价格

俗话说，三流业务员卖的是产品，二流业务员卖的是服务，

一流业务员卖的是文化。

二、寻找目标客户的标准

1、销售网络强大资金雄厚

资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们

首先寻找的目标，但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，

而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上

的

2、有资金，没有网络实力经销商

这种情况往往与行业有关。现在只想进入这个行业。这类

客户是我们的第一目标。虽然刚刚进入这个行业，但他在其他

行业有很多人脉。

3、没有资金但有先进的经营理念

这种情况往往是进入这个行业没多久。通常，在此之前，

他们要么为其他商人工作，要么制造商的销售人员已经开设了

自己的商店。这些人想法很棒，但缺乏资金。如果厂家给予大

力支持，找这样的经销商也是一种选择。

4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商

这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打的款试试，

就是不是选择的目标了

三。详细的市场调查

1.目标市场的环境：地理位置、人口、经济水平、消费习

惯、市场容量、领导品牌和跟随品牌的市场份额等。这样你就

可以衡量一年你在你的市场上能做什么，这样你就可以找到区

域分销的任务怎么签，总分销的销售怎么签。

2、调查竞争对手及市场操作方法：当你到了一个新市场，

首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列

如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖

场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？

那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占

据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉

到得心应手，这就是因地制宜3、根据市场情况拿出一份贴近

市场的操作方案：总部的市场操作方案只是个大概，不可能是

具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了

前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接

合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这

时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提

出修改意见，逐步完善这个市场操作方案

四、寻找经销商的方式

知己知彼了，有选择的标准了，就寻找经销商，寻找经销

商没有什么捷径，靠的就是辛苦腿勤快

1、网上寻找：

2、黄页寻找：就是通过一些工商目录，确定一些客户，

不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目

录的

3、上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐

4、介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴

趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍

动词（verb的缩写）第一次就诊时要传递和收集的息

和经销商初次见面时注意事项：

1、首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是

做市场调查的

2、了解到经销商的经营情况，如果他目前需求产品档次

和你相符，你就亮出身份说你就做推销的，这时候谈的话题主