导购员如何推介商品--美的无网豆浆机.ppt

如何推介豆浆机;一、顾客分析;一、顾客分析;在终端我们所面对的是各种各样的顾客,只有了解了这些顾客的喜好,才能针对的讲解,提高成交率!;接待方法：介绍商品时不要反复介绍商品知识；要注意接待速度；宣传商品时注意激发购置情感;中年;老年;工薪族;白领层;家庭层;我们已经初步了解了这些人的特点了,

那我们具体的该怎么销售呢？;二、销售技巧;卖点;;

一、用眼看：

1、看是什么样的顾客

2、看顾客想要什么价位的

3、看竞品给顾客介绍什么价位

4、看顾客对于产品的反响;二、用耳听：

1、听顾客问了那些问题

2、竞品是怎么答复的

3、竞品讲解了那些卖点

4、竞品针对我们说了哪些说辞;三、用心想：

1、站在顾客角度上想，顾客为什么要这么问？

2、他想买产品的动机是什么？

3、产品能给他带来什么样的好处？

4、竞品讲解时有哪些漏洞？

5、针对竞品我应该怎样讲？;四、用嘴说：

1、说产品给顾客带来的好处

2、抓住顾客关心要点说

3、抓住竞品弱点说

4、将顾客疑虑的问题讲细，讲好，讲精;我们主要卖点是什么？

我们豆浆机与竞品的差异在哪？;三、豆浆机推介五步曲;豆浆机推介五步曲;欢送顾客是一种礼貌!;大哥,看点啥啊?来一个吧!;热情;相对热情而言，冷漠更让人难以忍受！;在终端的时候,顾客光临时,我们经常皮笑肉不笑的说句:您好!欢送光临!请问需要点什么?;那顾客来了,我们怎么接待呢?;真正的礼貌不是过分热情,更不要冷淡对待!礼貌迎接就是让被接待的人感到舒服!;迈出两步——迎;“欢送你光临美的豆浆机专柜！〞;豆浆机推介五步曲——顾客引导;

顾客引导

;开放性的问话了解顾客的需求,翻开顾客心扉;三大核心卖点;泡豆的缺点:〔配合物料介绍〕

1〕麻烦，浸泡时间长

2〕长时间浸泡，营养流失

3〕滋生细菌导致健康问题;八个小时;;健康可视化——物料;三大核心卖点;有网的缺点：

一、安装麻烦，不小心还容易划伤手。;存在平安隐患：在打磨过程中，一旦网罩脱落与刀片碰撞容易产生平安隐患。;有网的缺点：

二、不好清洗，卫生死角多;卷边内部残留：1、机油

2、润滑油3、拉伸油

4、工业垃圾5、豆浆残液残渣6、细菌病毒;有网的缺点：

四、非专业制作干豆豆浆。;;网孔;三大核心卖点;不锈钢的优点：

1〕杯身防指纹设计，防刮耐磨，易清洗。

2〕抗菌，无毒，无异味，更健康。

3〕使用寿命更长久。;

顾客引导

;两大辅助卖点;一、加热方式：

加热管加热的缺点：

1、加热容器外置，容易烫伤人。

2、加热管经常受外界损害，使用寿命短。

3、加热不均匀，容易糊管。;;两大辅助卖点;;赠品二：;;;;顾客引导

;10重平安保护：更平安，使用寿命更长。

售后效劳：我们7天包退，15天包换，整机包修二年，全国4000家联保，终身维修。(给顾客看售后效劳卡)

赠品情况：今天还有活动特价！买这款机器还赠送给您一盒专业的豆料，一周的食谱和材料里面都有！〔介绍活动及赠品，促成成交〕;成交的四种方法:;一、假设成交：在顾客已产生购置欲时，及时促成。;二、催促成交：给与其再买与买之间选择答案。

如：您喜欢这款还是那款阿？您还有什么疑问吗？没有我帮您去开信誉卡了！今天是活动的最后一天了,您刷卡还是现金阿？

决不给顾客“否〞的选择如：您买不？您看行不？你要不要？;三、细分成交：价钱细分化，就是把价格分细分小。

如；如果您一家三口人，每天买1斤生豆浆，一年就是365元，要是外卖的熟豆浆，一人一杯一块钱一年就是1095元钱！而且外边买的豆浆还不卫生平安！用美的豆浆机就不一样了，做一回豆浆0.16度电，一度电5毛钱，一年才30元钱！而且做出来的豆浆卫生干净，多口味，全营养！一次投入全家受益阿！

这个机器多种功能！您买了这个机器可以做豆浆又可以做米糊又可以做八宝粥还可以做玉米汁。。。。。。就等于买了个米糊机，豆浆机，搅拌机！;

四、等待成交：失败成交，成功机率只有50%！

顾客永远与导购员是对立的！因为导购想让顾客花钱，多花钱！而顾客那么出于本能想买物大于值的东西，希望少花钱！

如：等待顾客去说我买了！我要了！开一个吧！;五、讲售后的技巧：

换种方式讲解，标新立异，给顾客更强烈的平安感！

如，保修一年讲解时可以说一年以内所有部件坏了可以免费更换！豆浆机提供消法规定以外的免费上门效劳！比销法规定的保修期限延长1年，您这款机器可以在两年之内所有部件都可以免费更换！而且我们可以提供更贴心的预约免费上门效劳！;

顾客引导

;1、达成口碑效应，影响潜在顾客。

2、促使周围顾客跟风购置。

3、吸引其他顾客关注产品。;;;四、演示标准;演示要求;净(干净〕

导购员着装干净整洁，演示桌时时刻刻干净卫生，演示样机干净如新，操作过程干净严谨，演示过后清洗干净。

精〔精致〕

根据食谱不断试验，到达适合当地口感的