客户分析：5.客户的表达分析和性格爱好.pdfVIP

6大步奏全角度客户分析：

大大提升你的签单率

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5.分析客户的语言和性格爱好

我们在与客户的交往中，还要通过分析客户的语言表达来了解客户的性

格。

一般来说，客户在语言表达上有四种：

１、积极发言２、注意倾听３、沉默４、不爱说话

积极发言的客户属于外向型性格，其性格中或者存在活泼型的因子，或者

存在力量型的因子，我们再根据他发言的内容就可以得出他是积极型还是悲观

型的人。

注意聆听的客户，有两种，一是他在家装方面什么不知道，只好聆听，还

一种是这个客户的素质较高，修养较好。通过他后来的语言表达即可知道。

保持沉默的人，一是性格内向，天生不爱说话，二是比较深沉的人，多半

是属于完美型性格的人。

不爱说话，如果在交往中一直都不爱说话的人，性格上肯定是内向、孤

僻，这种客户需要你有爱心、耐心和诚心。

他们的内心深处其实渴望交流，渴望得到别人的理解和关爱，当你的方案

真地满足了他内心的需求，他会对你非常信任！

客户对潮流的感觉

在与客户的交往中，我们还要观察，客户对潮流的感觉。要分析客户是前

卫者，还是能跟进潮流的人，还是保守者，还是有古典主义倾向。前卫的客

户，主要是看他的衣着和听他的语言，如果发现他是比较前卫的人，那么你也

就可做比较前卫的方案。有一种客户，他们虽不前卫，但是能跟进时代潮流，

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也可以算是比较时尚的人。还有一部分客户，思想比较保守，因此他们的穿着

比较正统，语言也比较谨慎，他们决不敢在家装中用一些新意。

还有一部分客户，他们比较怀旧，喜欢中国传统的东西，或者说喜欢一种

古典美，一种古典境界。他们不是思想保守，而是他们既能接受现实的世界，

潮流的世界，但他们更喜欢内心的古典世界。这种人不要把他看成保守的人，

而是他们内心有一种宁静，有一种脱离世俗的美。

如果能满足客户这种内心的需求，那么你很快就会签单。

最后我们还要分析一下，客户的兴趣爱好。

签单的突破点，就在客户这些爱好上，但客户的爱好有时并不会直接跟我

们说，而是需要我们去发现，去挖掘。

我们可以通过看客户读什么样的报纸，看什么样的新闻来了解客户的兴趣

爱好，当然也可以直截了当地问客户：

你喜欢运动吗？或者自己现身说法，说出自己的爱好，平时喜欢干什么，

客户也许就会顺着你的思路说出他的兴趣和爱好。

了解客户兴趣爱好以后，就要在设计方案中投其所好，避实击虚。喜欢读

书的人，那你就要想尽一切办法，设计一个让他最心动的书房或读书空间，喜

欢运动的客户，可以为他设计一种室内运动，让他足不出户也能健身。喜欢足

球的客户，不妨设计一个足球电视背景，喜欢音乐的客户，让他的居室空间充

满了音乐的感觉；喜欢喝酒的客户，就设计一个漂亮的酒柜，甚至连喝酒的地

方也设计好。

当然，如果你能够通过自己细心的观察或分析，得出客户的兴趣爱好，然

后再将设计进你的方案中，就会让客户产生一种惊喜，一种知音，一种感动。

在这种情况下，客户心中签单的天平就会倾向于你。所以，我们不要忽视

客户的兴趣爱好，只是一味去做设计，而不是灵性地去设计。当然，客户家人

的兴趣爱好，比如孩子的兴趣爱好也很重要，当客户发现你的方案能让他的孩

子更开心，他也会对你产生感激。

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最后我们要说一说“家装参谋”

有些客户在量房时或者在看方案时，总会带上一个好朋友，目的是帮他进

行参谋，这是正式参谋，还有一些“隐形参谋”，他们也许并不与设计师直接见

面，但也在后面给客户出一些主意。设计师该怎么与这些参谋打交道呢？

其实每个客户都有家装参谋，只不过有些是正式参谋，有些是隐形参谋，

这一点设计师应该有充分的心理准备。

不管客户有没有参谋，作为设计师都要假定客户背后有一个或几个参谋在

后面为他出谋划策，这样设计师就要更加用心去面对每一个客户。如何同家装

参谋打交道呢？

首先一点是必须尊重参谋、重视参谋。

因为参谋是客户的朋友或家人，至少是他比较信任的人，如果与参谋发生

冲突，或者对参谋不够尊重，无形中就会削弱客户的面子，让客户感到难堪。

其次，想办法拉拢家装参谋

参谋也是人，也有他的