酒水业务员如何销售 .pdfVIP

酒水业务员如何销售

酒水业务员如何销售

酒水业务员如何销售

第一部分：市场前期调研主要的工作内容：熟悉地形通路

调研竟品调研媒体调研1熟悉地形购买一份当地地图，根据地

图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划

分，用

最快的时间熟悉城区的地形。做到对地形有一个图形概念

2通路调研踩点

什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商

的数量、分布、特点、等级情况

踩点目的：

A、为确定销售额目标提供依据。B、为制定网点开拓计划

提供依据C、为确定通路促销品数量提供依据D、为制定售点

规范计划提供依据

E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解F、为经销

商管理提供依据与筹码。制作销售地图

（1）了解当地经销商（2）筛选确定准客户（3）了解准

客户业务结构（4）了解准客户网络力量3竟品调研

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了解竞品的销售模式与经销商了解竞品的广告与促销4、

媒体调研

目的：为广告投放提供依据流程：

1、制作媒体调研表格与问卷，要求简洁、到位。2、随机

拦截目标消费者进行调研。3、统计数据，再次核查。

4、调查出当地目标消费群关注较多的媒体和时段。第二

部分：确定通路结构主要内容：

目标市场通路结构分析目标市场客户资源分析确定通路结

构

1、目标市场通路结构分析根据前期的市场通路调研、竞

品通路调研我们可以了解到目标市场的通路结构，以及竞争对

手的

通路结构，在确定我们的通路结构时要充分考虑目标市场

通路的大方向，并针对竞品的通路结构

来建立自己的产品通路2、目标市场客户资源分析

对目标市场的所有客户进行分析使我们更加了解市场通

路，有利于确定通路成员，建立合理的通

路结构，并为下一步的客户确定、网点分布提供根据，客

户资源的类型有以下几种：经销商超高档酒店大型酒店中档餐

饮专卖店特色餐饮

第三部分：确定酒店客户主要内容：

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访问准客户的辅助工具出访前的准备活动访问客户

客户沟通的两种问题模式筛选并确定客户

1、访问准客户的辅助工具

公司的相关证件、产品批文、执行标准、物价批文等样

品、不同规格产品的价报表

销售表格、公司简介和产品的相关资料终端进店（费用）

合同范本产品的宣传资料、终端促销资料

公司在其他启动成功市场的广告或促销资料产品的推广及

促销方案名片、计算器、笔记用具2、出访前的准备活动

模拟产品展示，得出最佳展示效果

再次熟悉当地市场的相关产品的销售情况、促销手段和当

地经销商的情况电话预约访问时间、地点

了解准客户的业务负责人的经历、爱好、家庭等相关背景

资料3、访问客户

初访准客户分为三大阶段。第一阶段：出发-入座。第二

阶段：展示沟通。第三阶段：达成意向离开

下面是这三大关键阶段的详细基本礼仪、流程、技巧和关

键点。（太多不写了，你可以查阅相关资料）

第四部分：酒店产品铺市主要内容：

进行有效的铺市上柜掌握好铺市节奏铺市流程

第五部分：酒店终端建设与维护主要内容：

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销售终端建设终端宣传促销团购资源的开发表格管理与检

查每日：

1、接受上级主管的工作安排。

2、出差在外的每日填写《每日工作报告》，回驻地后一

并呈交《每日工作报告》每周

每周六向上级主管呈交《每周销售报告》、《一周市场信

息》、《一周走访路线计划表》。每月

1、每月向上级主管呈交《每月销售报告》、《下月工作

计划》、《三个月滚动销售预测》、《客户存货报告》、《每

月货款回收管理表》。2、参加上级主管召开的月度营销例

会。每季

向上级主管呈交《季度销售报告》《下季度工作计划》。

报告》。

扩展阅读：如何做好一个酒类业务员

一个业务新手！要成为业务高手最重要的一点就是勤奋，

天道酬勤应该是一个好的业务员的左右铭。在次就是自信，自

信（