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艾礼富营销渠道治理方案

营销渠道是一个从产品生产制造到流向消费渠道的过程，生产商对其治理水

平的上下和操纵力度的大小，关于稳定和提高该产品在市场中的占有率起至

关重要的作用。从体系的构建到流程的操纵，成员的甑选到终端的治理，几

乎每一个环节都碍事生产商的当期与远期效益。从整个安防行业来瞧，除了

一些大型国际性知名企业，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行业的

碍事力和国际知名度来拉动终端的高消费阶层，确立产品的市场定位，从而

形成一批拉动型的集成治理营销渠道。而其他一些中小型企业特殊难通过这

种方式来完成营销渠道的构建。目前安防行业销售网络日趋成熟，市场竞争

白热化，而治理方面仍显缺乏。针对当期的这一现状，艾礼富电子营销渠道

的构建与集成治理方面应注重基点的选择与网点的构造。具体而言，从以下

几个方面来瞧：

营销渠道组织体系的构建

营销组织架构图：

采取这种销售渠道，利用构建的厂家办事处进行实体分销，直截了当监督代

理商、分销商，防止窜货及其它一些可能损害生产商利益的行为发生。进一

步提高市场的覆盖率，正确把握市场的动向，从一定程度上碍事系统集成商、

工程商及行业客户，从而有效平衡代理商、分销商。其缺点：销售本钞票较

高；生产商市场终端的接触将会落低代理商、分销商的忠诚度。

各实体在营口销渠道中分不充当不同的角色，其功能和职责的表达应几个方

面来瞧。

一、设备生产制造商〔简称“生产商〞或“厂家〞〕

生产商是指制造产品的企业，即品牌的缔造者。生产商是鲜为人知并被认为

是渠道的源头和中心，他因自身制造出的产品而碍事市场的需求。通过所生

产产品的技术、品质、外瞧等因素对购置者造成直截了当的心理冲击。因此

不是所有的生产商都在销售渠道中占据主导地位。

二、厂家办事处

厂家办事处作为生产商的一个物流配送和信息收集点而存在。直截了当通过

与终端客户接触，进行市场调研，向厂商提供产品市场的可分析数据，从而

充分的把握市场的走势。同时他也是一个物流配送网点，打造以生产厂家为

主导的需求价值链，合理方案安排产品的配送与返修品的处理。直截了当参

与区域性的广告宣传，与代理商、分销商共同进行展面宣传，从不同程度上

监督代理商，评估分销商。就中国实际情况而言代理商的对企业的忠诚度在

下落，在利润的驱使下可能会有更多的“暗箱〞。

三、代理商

产品代理商确实是根基获得生产商书面许可，在约定期限内，指定地点或区

域内销售特定产品的特不经销商。一般都通过生产商在分销商或试销商中进

行甑不，而选择出实力较强、忠诚度较高的。享受厂家特定的价格和效劳上

的优惠。

四、分销商

分销商确实是根基获得生产商书面上授权，在固定地点和期限销售指定产品

的试销商或一般销售商。他们是生产商销售网点的要紧组成局部，其网点的

分布受区域内的目标消费群产品的消费能力、消费的地域分布状况等因素的

碍事。他与终端客户和直截了当参与采购的系统集成商、工程商接触。由于

受规模和价格的限制，一般特殊少向大型的集成商、工程商出货。要紧针对

低端市场或偏离中心市场较远的区域进行销售。

试销商，即在作为正式的分销商之前原那么上必须有一个产品的试销时期。

通过书面协议在约定时刻、地点或区域内销售特定产品，试销期结束后，合

同自动解除。要是试销期表现良好，经生产评估后可晋升为正式的分销商。

五、系统集成商、工程商

系统集成商和工程商作为安防产品的最直截了当采购商而存在，由于安防的

布防及产品线的组合都要求有专业的技术指导。直截了当的消费者通常根基

上引导型消费，集成商利用其信息、渠道，组合多种安防产品而形成针对不

同消费者的布防措施及设备。安防产品是智能建筑的配套设备，工程商，要

紧是工程建筑商为满足客户在智能式楼寓中对平安方面的要求，要求小区住

宅系统布防，从而产生采购需求。

集成商和工程商是直截了当面对行业客户，担当最为直截了当的客户售后效

劳。代理商、生产商必须向其提供良好的技术效劳与完善的产品维修效劳，

保证产品销售的可持续性。

六、行业客户

终端的行业客户是直截了当安防产品的消费者，他们在某些程度上从终端碍

事着系统集成商、工程商。仍然作为产品的要紧导向，其消费适应、消费能

力的变化将直截了当作用于产品的终端销售商，最终碍事企业产品的销售

额。

总的瞧来，在这一结构层面上，由其行业特点所决定：其一生产商对代理商

的碍事力度有所削弱，代理商对企业的忠诚度下落；其二系统集成商与工程

商的地位开始上升，分销商的地位开始下落。这是因为安防产品属于引导型

消费品，直截了当用户特殊难在没有技术支持的情况下自行布防或安装