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联合利华客户管理

客户计划工作表

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第三步:制定客户计划

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目录

总表:客户计划表

附件:

1.客户档案

2.SWOT分析

3.确定长期目标/SMART目标

4.里程碑目标/短期目标

5.拜访记录

6.POP策略

7.关键业绩指标(KPI)

8.客户价值陈述

9.客户联络计划/内部沟通计划

10.需求分析

11.支持数据

12.执行计划

客户计划工作表1

客户计划表

客户名称：

长期目标/SMART目标

POP策略

KPI

里程碑目标

短期目标

1.

2.

3.

客户计划工作表2

对联合利华的利益

对客户的利益(客户价值陈述)

潜在的障碍

建议的行动(客户及联合利华)

附件

是/否

附件

是/否

1.客户档案

7.关键业绩指标(KPI)

2.SWOT分析

8．客户价值陈述

3.长期目标/SMART目标

9．客户联络计划/内部沟通计划

4.里程碑目标/短期目标

10．需求分析

5.门店拜访记录

11．支持数据

6.POP策略

12．执行计划

客户计划工作表3

附件1-客户档案

总体信息

更新日期:

客户名称：

客户类型：

国有独资垄断企业??外方独资企业?

国有独资非垄断企业?合资企业

其他?

客户代码：

客户经办代表：

客户联系方式

总部地址

联系人

职位

决策角色

总部地址

城市，省份

邮编电话传真

分部地址

联系人

职位

决策角色

地址

城市，省份

邮编电话传真

客户办事处/代码

联系人/职位

职位

决策角色

拜访人

拜访频率

客户组织结构图

客户计划工作表4

附件1-客户档案(续)

客户背景

客户企业性质

员工档案

价值定位

客户的目标/远景

客户的策略

管理方式

竞争形势

销售业绩

2004

2005

2006(预计)

客户总保额年预算(RMB)

员工数量

平均每分公司的年销售额(RMB)

联合利华在这家客户的年销售额(RMB)

联合利华占这家客户销售额的比例(%)

竞争对手的份额(名字：)

竞争对手的份额(名字:)

客户占联合利华销售额的比例(%)

客户在联合利华销售中的排名(#)

联合利华支持费用(RMB)

客户计划工作表