《客户关系管理》理论教学大纲.doc

《客户关系管理与客户经营》教学大纲

管理系

于青峰

课程课程性质 学科基础、必修

学时60学分

适用专业 营销管理和文化管理

-、课程的性质和任务

《客户关系管理》是一门以营销管理理论为基础，以互联网和电子商务为平台和工具来研究和分析市场营销问题的应用课程。木课程作为营销、电子商务专业的专业必修课程，同时又是一门实践性很强的新兴学科。它的任务主要是介绍客户关系管理的基本概念、客户关系管理软件系统的基木组成、客户关系管理在企业信息化中的位置及与其他信息系统之间的关系；介绍一些CRM产品的特点等。使学生掌握客户关系管理的基本概念，了解信息技术在客户关系管理中的应用。

二、课程教学目标

了解客户关系管理产生的背景，以及市场份额竞争与顾客份额竞争的基本策略，系统理解客户关系管理的理念，掌握客户收益性分析、客户细分及其管理策略、接触点管理策略等内容，了解数据挖掘方法在客户关系管理中基本应用。

（一）知识教学目标

正确理解客户关系管理的含义，了解客户关系管理系统的类型；

了解关系营销理论，掌握客户生命周期及其价值的计算，了解客户满意陷阱的定义及其成因，了解客户智能与客户知识的概念；

掌握CRM软件系统的组成，CRM功能模块的内容，了解CRM软件系统发展趋势;

掌握数据挖掘的内涵，数据挖掘的任务、技术与实施过程，数据挖掘在CRM中的应用；

掌握客户关系管理能力的内涵，了解客户关系管理能力评价指标体系，客户关系管理能力对企业绩效的影响和提升企业客户关系管理能力的措施；

掌握客户关系管理项目实施的具体过程，了解客户关系管理软件的功能、作用

和使用。

（二） 能力教学目标

了解客户关系管理产生的背景，客户关系管理所需的技术支持，以及客户关系管理在企业运作中产生的巨大作用；

能够掌握客户关系管理的基本原理，以及CRM系统的基本结构，所使用的基本技术理论，运用客户定位、客户接触点、顾客忠诚度等客户关系管理问题；

能够掌握与客户关系管理相适应的组织结构特征，如何通过建立客户关系管理系统改进组织结构，提高组织运作效率。；

了解客户关系管理在中国的应用，掌握如何综合应用所学的CRM的系统知识，建立企业的CRM系统。

（三） 素质教育目标

具有热爱所学专业，爱岗敬业的精神和强烈的法律意识；

具有胜任客户管理工作的良好的业务素质和身心素质；

具有客户管理方面的意识，分析判断能力，开拓创新能力和科学决策能力。

三、教学内容和要求

（一）基本教学内容

1.客户关系管理的基本概念

（1） 了解CRM产生的背景、CRM的发展历史、CRM的作用；

（2） 理解CRM的定义及本质，澄清关于CRM的几点误解；

（3） 了解CRM的分类，掌握CRM与企业文化的关系，明白中国实施CRM的难点。

教学重点：客户关系管理涵义及核心概念，客户关系管理的分类

教学难点：客户关系管理运用

客户关系管理理论基础

（1） 了解关系营销理论，掌握客户生命周期及其价值的计算；

（2） 了解客户满意陷阱的定义及其成因；

（3） 了解客户智能与客户知识的概念。

教学重点：关系营销理论、客户生命周期

教学难点：客户智能与客户知识

调查客户信息

（1）理解CRM系统的一般模型；

（2）了解CRM系统的一?般组成。

教学重点：客户关系管理模型

教学难点：客户关系管理的基本原理和组成

数据挖掘与客户关系管理

（1） 理解数据仓库的内涵；

（2） 基本掌握CRM中的数据仓库的作用；

（3） 掌握数据仓库的实施。

教学重点：数据仓库的内涵、作用

教学难点：数据仓库的实施

（1） 了解数据挖掘的内涵；

（2） 掌握数据挖掘的任务、技术与实施过程；

（3） 掌握数据挖掘在CRM中的应用

教学重点：数据挖掘的内涵

教学难点：数据挖掘在CRM中的应用

5联系客户.

（1） 掌握客户关系管理能力的内涵；

（2） 了解客户关系管理能力评价指标体系，客户关系管理能力对企业绩效的影响和提升企业客户关系管理能力的措施。

教学重点：了解和掌握联系客户的礼仪和联系方式

教学难点：拜访客户系客户的礼仪和联系方式

产品演小

（1） 了解和掌握产品演示的方法和技巧内容；

（2） 演示的技能

教学重点：产品演示的方法和程序

教学难点：如何演示

公共关系

（DT解和掌握公共活动的要素和运作

（2）公共关系的礼仪的熟练运用和危机公关

售后服务

（1）了解客户关系管理项售后服务目内容；

（2）掌握客户关系管理售后服务项目实施的具体过程.

教学重点：客户关系管理售后服务项目

教学难点：项目实施售后服务过程

客户关系管理的新客户开发

（1）了解产品定位的方法，市场定位的策略

制定新客户开发计划

教学重点：产品定位的方法，市场定位的策略

制定新客户开发计划

教学难点：产品定位的方法，市场定位的策略

优质客