Motorola-分销商合作协议研究.doc

分销商合作协议研究

项目建议书

--为Motorola公司制作--

新华信管理咨询

北京上海广州

2000年09月13日

目录

TOC\o1-3一、项目背景 3

二、咨询目的 3

三、研究对象 4

四、研究内容 4

五、研究方式 7

六、研究程序 8

七、研究人员 9

八、提交报告 9

九、时间安排 10

十、新华信工作流程图 10

十一、项目运作方式 11

附录一：新华信公司专业顾问人员背景 12

附录二：项目咨询费用及付款方式 16

一、项目背景

在过去的几个月中，Motorola公司一直在思考和研究自身分销体系的效率和转变问题，并邀请专业咨询公司对国内成功企业的经验进行了系统研究。为了进一步明确和清晰不同类型厂家对分销商的管理模式和方法，Motorola公司希望对更多的成功企业的分销商管理进行研究。

新华信公司成立于1992年，是一家从事管理咨询、市场研究和信用服务的专业公司，在北京、上海、广州和香港设有全资子公司，拥有全职研究与咨询人员200余人，并在中国42个主要城市拥有调研人员和关联机构。新华信公司建立了不断更新的信息数据库，该数据库包括三十多万家公司的信息。新华信公司的创建者曾任职于外经贸部总部多年并在美国接受西方工商管理教育。

作为一家在中国管理咨询领域的主要公司，新华信的独特性在于：

具有丰富的营销战略管理咨询经验

具有丰富的市场调查和研究经验

具有丰富的国外企业合作经验

在不久前结束的分销战略成功经验借鉴项目中，新华信公司与Motorola进行了良好的合作，为Motorola公司思考和制定新的战略提供了支持。

基于上述资源与经验，新华信的专业水准能够为Motorola提供分销战略基准咨询。

二、咨询目的

研究目标企业对经销商(Distributor)和重点客户（KeyAccount）的管理方式和具体合作条款。

三、研究对象

本项目的研究对象包括以下四家：

柯达

玛氏

和路雪

步步高

四、研究内容

本项目将主要侧重于对以上研究对象与其重点客户和经销商进行合作的基本合作条款进行了解和分析，不涉及可能存在的区域差别或对个别经销商的特别政策，具体将可能包含如下内容：

销售区域条款

（二） 销售量条款

最低销售量

销售台阶条款

年度销售量

季度销售量

月度销售量

发货量

回款额

（三） 价格条款

全国统一价（或公开价）

最低零售价

最低批发价

特别处理价格条款

（四） 结算条款

结算方式

结算时间

（五） 交货条款

运输

运输方

运输方式

运输费用

仓储

仓库地点

仓储费用

提货

提货地点

提货手续

（六） 服务条款

技术服务条款

内容

方式

频率

培训服务条款

内容

方式

频率

费用分摊

3、 其他服务条款

（七） 广告、促销与宣传条款

全国性宣传条款

区域性宣传条款

经销商个别支持条款

经销商/重点客户宣传配合条款

费用提供与分摊条款

（八） 奖励条款

奖励范围

奖励标准

完成奖励条款

超额奖励条款

特别奖励条款

奖励计算办法

奖励办法

对经销商公司奖励

个人奖励

现金

实物

进货折扣

旅游等

（九） 违约条款

1、 违约范围条款

价格违约

宣传违约

服务违约

销售区域违约

其他违约

2、 违约责任条款

违约处罚条款

处罚方式

处罚金额

（十） 其他约定条款

五、研究方式

本项目将采用对二手资料收集和电话访谈和深度面访的形式进行。

本次研究的信息和数据将来自以下渠道：

研究方法一 二手资料收集

－ 新华信数据库

－ 各种统计资料

-- 统计局

-- 工商局

-- 税务局

-- 行业协会

-- 外贸内贸

-- 经贸委

-- 其它

－ 各种专业刊物

－ 各种相关数据库

研究方法二 深度访谈

本部分包括面对面的深度访谈和电话采访，访谈对象将包括且不限于：

－ 研究对象的管理层

－ 研究对象的市场及销售人员

－ 研究对象的其他人员

－ 研究对象的经销商

－ 研究对象的大零售客户

－ 研究对象的广告代理商

在具体研究和访问过程中，新华信公司将针对不同类型的被访对象分别设计、测试及确定访问提纲，以保证项目研究的准确性和针对性。

深度访谈将包括所有对客户有价值的信息资源。

六、研究程序

研究程序由如下步骤组成：

准备阶段

工作计划制订

研究方案设计

分类访问提纲设计、测试及确定

确定信息渠道

研究实施阶段

内部培训

二手资料收集

深度访问调查实施

质量控制

信息数据整理

三、报告撰写阶段

对整理后的信息数据进行处理和分析

最终报告的撰写

报告的提交

在此项目进行过程中，新华信公司将与Motorola相关人员共同工作，以达到最佳效果。

七、研究人员

新华信将派出4名经验丰富的专业顾问组成项目小组。同时，新华信将指派一项目助理以部分时间协助项目小组