解析经销商盈利的六大模式.pdfVIP

经销商是厂家与消费者中间的联络纽带，分布于全国各地，影响

着各行各业的发展,是市场流通的主导力量，并在市场经济中发挥着不

可或缺的作用;改革开放三十年以来，经销商大致经历了坐商、行商、

市场化经营、公司化运作及寻求创新等五个阶段。

20年前，经销商从上家购进商品，加价后卖给下家，赚取销售差

价，这就是中国经销商传统的盈利手段。另外，早期的经销商抓住

“改革开放”这一契机，并凭借着自身对当地市场高度熟悉的优势，

从而获得了生存空间和盈利。然而，随着市场格局的日趋完善，随着

整个市场竞争环境的日趋激烈，加上零售业态的日益强大，厂家销售

区域的细化，经销商的利润空间被挤压得越来越小，因而市场运营的

整体成本压力越来越大。“生意越来越难做，盈利越来越困难”，这

是目前经济市场的真实写照。面对这一严峻现实，不同行业的经销商

都想进行盈利模式的转变，但究竟采取何种模式，又如何在转变的同

时，和厂家及下游客户“达成协议”打成一片，保证三方同时都能达

到共赢?笔者根据自己的工作实践，结合经销商市场运作实际情况，来

对经销商六大盈利模式做一一解析。

模式一：产品整合盈利

俗话说：百货揽百客。产品整合盈利，就是经销商根据客户的需

求进行相关产品的组合，从而提高自己的成套配送能力，使下游客户

得到“一站式服务”，就如日常人人去沃尔玛、麦德龙超市购买生活

用品一样，你想要的这里都能买得到，无需再到另一超市购买，消费

者在这里买到自己喜欢的生活用品，而经销商经过物品的进销差价又

能多赚点利润，经销商与消费者皆大欢喜。经销商的产品在渠道上进

行了“互补”，这种模式由于大批量的采购，不仅大大降低了物流成

本不说，还给下游商家提供了较齐全的货源，使下游经销商不再为在

“上家”拿不到所需产品而发愁，同时下游经销商也节省了物流成本，

也有小小毛利可赚，真是你赚，我也赚，大家赚!皆大欢喜。另外，从

公司整体营销资源考虑，在注重公司的产品组合基础上，也能使产品

资源得到整合和共享。产品整合的缺点是经销商要事先准备一定量的

资金、面积足够大的仓库(或店面)及人员等。

模式二：快速放量盈利

铁打的平台流水的产品。快速放量盈利的精髓是速度取胜、量大

赚钱。该模式主要依靠的是针对畅销品、快消品、季节性商品及市场

上目前还没有竞争的专利品分销，经销商通过规模降低经营成本，赚

取大量的现金流。这种盈利模式下，经销商将“放量”作为突破口，

将抢时间作为放量的前提条件，对不同的产品要选择不同的销售季节，

通过产品的低价获取市场份额、争取下游客户，实现量大增利快速赚

钱。比如在2011年3.11大地震后中国的部分城市及农村让很多国人

疯狂抢购食盐和2003年SARS期间有很多国人在抢购板蓝根冲剂这两

个阶段，很多经销商就是利用快速放量盈利的模式，赚了一笔“天灾”

钱。经销商就是抓住“季节性(阶段性)”这个“时机”大量采购食盐和

板蓝根，将抢时间作为放量的前提，经销商大批量采购，然后销售给

下游经销商和消费者，实现了快速放量盈利。这种盈利模式中厂家、

经销商、分销商都从中赚到了钱。快速放量盈利的不足点是抓住“商

业时机”，否则财富与你擦肩而过，稍纵即逝!另外，还会引起同行业

妒忌及责备。

模式三：自建终端盈利

俗话说：店大欺客。大型终端卖场自持高质量的终端资源，开始

向经销商或厂商提出各种要求，并抬高进入门槛，向经销商索要进店

费、条码费、新品费、店庆费、堆头费、宣传单张费(DM费)、促销小

姐管理费、资料费、工作人员好处费等等，其中“进店费”的数目最

大。经销商面对三大终端难题：进场难，好比上刀山，必须面对高额

的进场费用;维护难，好比下油锅，各种超市既定费用和突发费用层出

不穷，让经销商“望而却步”;结款难，一般一季度一结，有些半年一

结账，有的甚至更长，让经销商承担着巨大的压力和风险。

卖场的控制，进行自建终端渠道。

经销商的目的是为了赚更多的钱，以前是只好赚取厂家产品的差

价、给予的政策及年终返利，现在是自建掌控终端同时，又开发送货

到家的服务。只要消费者一个电话，经销商就会把产品送到消费者家

里。这种盈利模式很受消费者的欢迎。因为他们的消费力较强，只要

送货到家哪怕产品价位稍微比超市贵一点也愿意接受。但是，这种模

式在竞争力上没有门槛，一旦有竞争对手跟进，价格战就在所难免。

自建终端模式，经销商不仅省