012【7个环节】直播带货话术全流程.pdf

直播带货话术流程

「直播带货话术」

销售是一个话术剧本，关键是三步：说服、催单和逼单。直播带货的整个过程是一个说服的销

售过程。比如，秒杀模式就是考验主播渲染产品的能力。

直播带货话术流程：

聚人

留客

锁客

举证

说服

催单

逼单

一、聚人

这阶段主要目的是吸引眼球，不讲具体产品卖关子，设计诱惑，引起好奇心，

做好两件事：

1.各种欢迎互动，拉近用户距离；

2.包装渲染产品的产地、历史、口碑、销售等数据。

比如：今天这款产品已经销售多少订单，旅行居家必备，日用品中的不二之选等等

二、留客

这阶段要宣布促销利好政策，包括抽大奖、抽大红包、限量9.9元秒杀、送限量口红、大让

利或折扣，并号召用户互动刷屏，拖住用户。以及暗号形式，抢，盘之类的代替，直播间以任何形式

的抽奖都是违规的。

三、锁客

（1）说：

提前规划好产品使用场景，直播过程中以提问的方式与用户互动，让用户说出产品使用痛点，而不

是把说明书的功能都说一遍。

主播口头阐述产品的卖点、使用感受、精华成分和与其他渠道对比的价格优势等，让用户感觉

“用得上，可以买”。

当需要谈价格优势，展示打折力度大的时候，小助理会拿出计算器；

当谈到产品是与某明星同款，小助理会拿出准备好的大幅照片；

（2）做：

现场试用产品，分享使用体验与效果，验证产品功能。双管齐下，激发用户的使用需求和购买欲

望。

四、说服

关键来了，前面都是铺垫。主播说服要从产品的功效、价位、成分、包装设计、促销力度和现场

使用结果等，与竞品对比，进一步帮用户排除选择。

五、催单

1.吊足用户胃口，此时正式宣布价格，让用户感觉“物超所值”。

2.再次强调促销政策，包括限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽

奖免单等促销活动，让用户热情达到高潮，催促用户集中下单。

比如：

现在直播间人，我们今天就送前名等价礼品。倒数个数，（让助理配合说，

500060055

还剩200单），4（让助理配合说，还剩100单），3（让助理配合说，没了没了）。

这才叫秒杀、狂欢的气氛。直播间卖货需要购物气氛，以后直播带货是娱乐化直播，不同于购物。

直播带货要让用户觉得狂欢，让他荷尔蒙上升，打造可预期的惊喜。

我们有一个准则，用户买到我们的东西，要超出他的心理预期。这个生意就能做得长长久久。

六、逼单

不断提醒用户即时销量，营造出畅销局面，重复功能、价格优势、促销力度等。反复用倒计时

的方式，迫使用户马上下单。

主播站在直播间，就是一个剧本，要对老板、产品和用户负责，让用户只跟着你买东西，产生

复购。

所有的卖货都是骨架，骨架没有血液和肌肉。主播要做的就是用说辞构建场景的能力，把产品

的优势、卖点变成一个个具体的场景，来包抄满足用户所有美好的想象，用一切美好搀着

用户。

光靠低价取胜不是本事。用户在直播间买产品是两方面的利益，一方面是经济利益，你的商品

就是别人好、便宜。但是经济利益不是你自己的本事，是货源、供应链的优势。另一方面是用说

辞构建美好的场景，给用户利益，满足用户的想象和虚荣心。

比如：

这支口红给人的感觉就是甄嬛上位后回头一笑，对着那些人说“老娘赢了”。现在都市的工

作压力都大，谁不需要解压？这支口红给人的感觉就是回头对那些人说“老娘赢了”的感觉。

“人间水蜜桃就是你”就是夸得你心花怒放，年轻了16岁，是不是会带来满足感？

七、关注下单流程

在李佳琦直播间，每晚你都会多次听到李佳琦不厌其烦地讲解下单流程：

先领元优惠券，然后下单的时候数量填，填就是件，件到手价元……

4022101088

而这时小助理会用手机或pad展示：在哪里领优惠券，下单的界面是怎样的……

不厌其烦地讲解演示，作用有两个：一是引导下单行动，二是排除下单过程中客户不熟悉操作的

隐患。

引导下单行动，是当客户对产品没有太大抗拒的时候，有经验的销售会适时地做一个动作，

起到“推一把”的作用，促使客户完成最后购买的一步。

在直播间，李佳琦下单流程的讲述，也起到了这个作用。相信很多美眉这时候都是在李佳琦充满

磁性的声音中，点商品链接、点优惠券、点立即购买、填数量、点确认……

排除下单操作中的障碍，是站在客户的角度，防止某些客户不熟悉网购操作。当面对上百万人