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和客户沟通的四大步骤

第一个是自我介绍环节。第二个部分就是沟通技巧。第三个部分

拉近关系的方法。第四个部分就是客户类型的分类和分析。

第一部分：购买洽谈

我们分为几个环节，几个步骤。第一个是自我介绍，第二个是带

着目的性的寒喧及了解客户的需求，第三个是产品说明，第四个是卖

点放大，第五个是解决客户问题，第六个是让客户由兴趣到欲望，第

七个是短促而有力的逼定。

一、自我介绍，大家第一时间自我介绍的时候是什么感觉？自我

介绍我们要注意三各方面，

1、

自然、大方、不卑不亢的去面对客户，我们公司自我介绍的时候

是同一个层次，同岗位的。而我们接下来可能接触的人是不同的，根

据不同的客户类型，不同的情况灵活对待。加入我们的自我介绍，当

我们遇到老板或者老总的时候，大家会做出自己的客户类型分析，会

做出庄重、落落大方，遇到同事、同学的时候，那就不一样了，比较

轻松。

2、根据不同的客户灵活对待

3、

第三个就是每个人有自己的风格，要更好的与客户沟通。现在我

们大千世界的人与人不一样，人的性格也不一样，有的人腼腆，有的

人温柔，接触到专业性比较强的，见面方式是不一样的。我们很注重

礼仪、或者动作方面的，会把手放在西服旁边，有的比较大方的，比

如握握手什么的。

二、寒喧。我们是带着目的性的目的去了解客户需求。我们带有

目的性的是你要了解我为什么要跟你洽谈，我们在与其他公司同事洽

谈的时候，你要有一个很明确的目的，但这个目的性你不要第一时间

就展露出来，人家就觉得你很可怕，一定要深藏不露。

1、第一个目的要让客户放松，建立信任感，创造良好的谈判氛

围。

2、了解客户需求。

3、接下来就要亲切、自然、不做作，否则整个洽谈的氛围会很

尴尬。

4、我们通过寒喧了解客户的动机跟决定权的状况，因为我们不能

第一时间接触负责人，所以我们第一时间要了解他是否是决定权的人，

我们要一层一层的去深化、深入。

5、

通过了解知道如何满足客户的需求，因为客户不能完全把他的所

需点全部告诉你，所以要根据你的谈判来判断客户的所需，比如我们

去买衣服，有的人会专业性的问你什么样的衣服，你不能说我带格子

的，我们会说一个大的方向，职业点的。那他会把你领到职业装区域

让你去选。

6、

最后一个寒喧要贯穿整个谈判始终。我们这种寒喧，我们这种挖

掘的意识一定要贯穿整个谈判始终的，他给你一个点，你再展开让他

慢慢透露出更大的点。

三、产品说明。产品说明适合于很多的东西，也是公司的放大，

相同于公司的放大。比如我们在不同的岗位上，我们的产品是什么，

加入我们做策划，我们的产品就是团队，在面对我们的竞争对手的时

候，我们产品放大就是我们的公司，所以产品适合不同的岗位，只是

把产品无限的放大，把我们公司的团队，还有我们媒体公司的优势放

大。

1、

第一个是整理谈判思路，当你在跟客户介绍公司的时候，你没有

说明的顺序，没有明确的思路，客户会觉得你自己都不了解你自己的

公司。

2、通过展开的产品卖点充分了解客户需求，以此判断客户真正需

求。

3、第二个了解需求的情况下，知道如何将买点与卖点相结合。

4、了解客户真正所需买点时，充分渲染我们的卖点。我们要挖掘

最大的买点与卖点，其实卖点也是我们老百姓的买点，加入我们要给

一个项目做一个推广，或者策划，那周边可能什么都没有，可能有一

个医院或者学校，其他什么都没有，那我们就把这个买点和卖点结合，

把这个医院和学校无限放大，这个要我们根据自然条件结合在一起，

因为人生老病死是很正常的，也是一个买点，老百姓都想买个社区附

近有什么样的配套，卖点就是我们社区周边什么都有，我们根据不同

的阶段进行推广和策划。

5、多用客户见证、讲故事、生活性的语言进行说明。这个就等

于我们要用事实的成功的案例。

6、根据不同客户类型，说明角度不同。

7、

说明过程中用自信和激情感染客户。说明的过程中用信心和激情

传递客户，假如你在跟一个人推荐一种东西，咱们拿火锅来说，霞浦

的火锅很好吃，去尝试一下，假如你换一种充满激情的语气去感染，

同样一句话，用两种方式去传递，最终的结果是不一样的，所以以后

再谈判和交流的时候，一定要有信心。因为信心是可以相互传递的。

8、最重要的