M-N项目访谈-蜂星北京.doc

基本信息

受访者

李彤

公司名称

上海蜂星国际贸易公司北京联络处

职务

高级计划经理

联系电话问时间

2001．2．16

访问人

李强

要点总结

2、

3、

1、 代理商对手机行业与N公司的了解

手机行业的政策变化对行业产生巨大影响，手机被划分为消费品，实行三包承诺。“将会对国内企业有利”。

手机从高档科技产品变成大众消费品，价格大幅下降。

手机渠道长，销售网络错综复杂，行业不够成熟，机器编码认证困难，服务的难度将会提高。

手机行业的一级代理没有一家特别大，中国邮电器材销售量最大，99年为800万台，约占整各市场的25%。

N公司代理商政策

全国设六大代理，蜂星是其中之一。（蜂星同时代理M与N的产品）

目前N公司正在压缩中间渠道，减少产品从生产厂到消费者手中经过的环节。

N公司通过代理商和经销商设立了诺基亚专卖店和专卖柜，目前约800家。

为提高产品信誉度和顾客满意度，估计专卖店（柜）数量将会继续增加。

原来每个一级代理经销N公司所有产品，现在每个一级代理只经销一种产品。

N公司主要关心代理商和零售商。

3、 N公司与手机渠道代理商相互关系

六个一级代理商向N公司销售部下定单，由两个制造厂直接发货。

每个代理商由与一个客户小组负责，客户小组由N公司销售、市场和财务部门抽调人员组成。

N公司渠道策略的改变，使其加强了渠道的控制，但是对代理商的经营造成了一些不利。

代理商希望N公司协助加强品牌推广。

N公司协助代理商和零售商进行品牌推广，在促销、宣传、服务和培训方面给予帮助，推动销售。

4、一级代理与二级分销商

作为一级代理，蜂星与自己的分销商关系紧密，控制力较强。

一级代理也在压缩渠道环节，自己设立或于经销商合作开设零售店。

一家一级代理一般只经营N公司的一种产品，二级经销商从几家一级代理那里配货。

大部分经销商与代理商为一种松散的关系，代理商仅从供货方面控制经销商。

分销商也只经营几个主要品种，没有人做所有的品种。

5、 零售店与专卖店

因厂家和代理商人力、物力、财力的限制，将会存在大量的零售店、专卖店。

厂家和代理商在压缩渠道环节的要求下，将会增加零售店（含专卖店）的数量。