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案例分析

把梳子卖给和尚

模，高薪招聘营销主管。

广告一打出来，报名者云集。

面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如

赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践

性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给一个特别指定

的人群：和尚。”

把梳子卖给和尚,天方夜谭,正如把冰卖给爱斯基摩人，

把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不

需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多

数推销员而言，都会是不可能有结果的结果。

,甚至愤怒：

出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，这怎

么可能呢？搞错没有？拿人开涮？许多人都打了退堂鼓，

应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。

最后只剩下三个应聘者：小伊、小石和小钱勇敢地接

受了挑战...

一个星期的期限到了,三人回公司汇报各自销售实践成

果.

负责人问小伊：“卖出多少？”答：“一把。”

“怎么卖的？”

小伊讲述了历尽的辛苦，他跑了三座寺院,以及受到众

和尚的指责和追打的委屈。但仍然不屈不挠，好在下山途

中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。他灵

机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

把梳子卖给和尚

10把。”

“怎么卖的？”

小石说他去了一座名山古寺。由于山高风大，把前

来进香的善男信女的头发都吹乱了。小石找到了院的住

持方丈说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香

案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持方丈认为

有理采纳了小石的建议。那山共有10座庙，10座香案,

于是买下了10把木梳。

负责人又问小钱：“卖出多少？”答：“1000把。”

负责人惊问：“怎么卖的？”

圣者如云，施主络绎不绝。小钱对住持方丈说：“凡来进

香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪

念，保估其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，

您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠

品。”住持方丈听罢大喜，立即买下1000把木梳，并请小

钱小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得

到“积善梳”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百，

朝拜者更多,香火也更旺。于是，方丈再次向小钱订货。

同时住持方丈希望小钱再多买一些不同档次的木梳，以便

分层次地赠给各类型的施主与香客。

这样，小钱不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期

订货。

由于小钱过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。

考

2、如何激发和尚的购买动机呢？他们三人

分别是怎么做的？

3、你还有其他的营销方案吗？

雷克萨斯顾客关怀哲学

2月底，LEXUS雷克萨斯首批六家特许经销店在北京、

上海、广州和深圳等四大城市隆重开业。从此，中国的LEXUS

雷克萨斯尊贵车主们将享受到LEXUS雷克萨斯享誉世界的卓越客

户服务品质。在全球，LEXUS雷克萨斯凭借其流畅的行驶感受、

宁静的驾乘体验和高性能的机械表现迅速打动了世界消费者的

芳心。更重要的是，他们在LEXUS雷克萨斯所体验到的超乎想象

的顾客满意使他们深深地爱上了这个品牌。

据负责LEXUS雷克萨斯经销店设计的总工程师向我们介绍道：

“我们在设计和建造各家经销店时，秉承的理念便是，竭尽所

能建造最具亲和力的经销店设施，以便为顾客提供最温馨的迎

宾氛围。在这里，顾客每时每刻都能感受到LEXUS雷克萨斯所带

来的尊贵的礼遇，极致完美的车主感受和无与伦比的个性化服

务，就像他们在飞机的头等舱里所期望得到的服务一样。”

雷克萨斯顾客关怀哲学

LEXUS雷克萨斯经销店里，我发现LEXUS雷克萨斯非常体

贴周到地为车主们提供了一个独享的空间车主廊（VIP廊），

以供他