销售时怎样跟客户沟通 .pdfVIP

销售时跟客户沟通的方法

1、新客户开发，要淡定。

新客户由于是初次合作，还缺乏深入了解，互信度相对来说也不够，大力紧抓

是不合适宜的。因为缺乏比较，如果一开始就是较大的力度紧跟，他还可能形成习

惯性的依赖。

2、老客户维护要视情而定。

有经验的老业务都知道，客情关系太熟，有时候也不好处理，因为他把你看成

朋友，什么大小事情都找你。怎么办呢常规事务，能帮就要尽量帮他，不然怎么配

称朋友呢;非常规的事务，有时你要学会打太极，往上级推一推，不是客户的任何

要求都应该落实和满足他。对确实合理而又必要的事，你当然也不要怕麻烦。

3、对有潜力的老客户的发展问题。

必须是锁定。因为老客户大家早就建立了良好的合作基础，只要他有潜力，我

们就必须想办法进一步扩大或深化合作。根据营销学原理，开发新客户的难度是挖

掘老客户的8倍。所以，扩大，就是促使他在原有合作项目的基础上，再增加我

司的其他产品或新产品;深化，就是把业已合作的项目加大人力物力的投入，把销

量冲上去，把市场占有率提高，把品牌的知名度、美誉度提升。当然，这不是客户

单方面的事，所以我们也必须看准市场、选好客户，加大扶持力度。

销售谈判的小技巧

一、修改交易条件

如果是价格上的分歧，可以尝试提高付款比例、承担物流运输费用、缩短回款

期限、调整交货时间等办法，找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。

你在某方面让步的同时，作为回报要求对方在其他问题也做出让步，切勿在僵局时

单方面让步。

二、换谈判代表或小组成员

随着谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧，很多谈判僵局

是人为造成的，双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂，甚至个人恩怨凌驾于

企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。在团队谈判时，为了

整体利益某位成员会扮演一些不受欢迎的角色，即前面讲到的黑脸/白脸策略，当

谈判进入相持状态时，必要时请这位谈判手离席，请放心，他不会因此感到没有面

子。

三、谈判对手信息的收集

四、本企业信息的收集

在了解对手前要对自身状况有清晰的认识，这是你日后制订谈判策略和计划的

基础。自身的信息比较容易收集，但要注意一定是有关谈判的关键信息。首先要对

本企业总体成本状况及单项产品成本进行深入的了解，因为价格永远是谈判的焦点，

只有在熟悉产品成本的基础上才能够制订出有效的价格策略，设计出最佳报价与最

低所能承受的价格底线。同行业相关产品的价格体系也是前期的重点，你要比谈判

对手更加了解本行业的价格现状和走势，因为你的对手在谈判中一定会用其它企业

的产品的价格来压低你的报价，唯有胸有成竹才能以不变应万变。