沟通技巧 教案 第9章 接近客户的技巧.doc

《沟通技巧》

配套教学教案

教材信息：惠亚爱舒燕吕芳任艳，人民邮电出版社

第9章接近客户的技巧

课时内容

接近客户的技巧

授课时间

200分钟

课时

4

教学目标

?正确理解和使用接近客户的A-I-D-M-A接近法。

?能熟练掌握接近客户前的准备工作。

?掌握面对不同类型人接近技巧。

?掌握电话接近客户的技巧。

?掌握获取客户好感的六大法则。

教学重点

?掌握面对不同类型人接近技巧。

?掌握电话接近客户的技巧。

教学难点

?掌握面对不同类型人接近技巧。

教学设计

1.教学思路：

（1）通过开篇案例分析，引导学生学习兴趣。

（2）通过课堂讲授、学生情景模拟，教授学生掌握面对不同类型人接近技巧。

（3）通过课堂讲授、情景模拟等方法教授学生掌握电话接近客户的技巧。

（3）通过案例分析、关键难点问题提问、情景模拟等方式，调动学生学习的主动性和积极性，培养他们发现问题、分析问题和解决问题的能力。

2.教学手段：

（1）教学过程中采用“案例引导式”及情景模拟等教学方法，通过案例讨论、问题引导等方式，以多媒体课件为主要载体，板书为辅的教学手段，利用知识讲授法、演示法、案例讨论法、情景模拟法、学生预习、课堂练习、课后布置习题等相结合的方式实施课堂教学。

（2）在每个知识点讲解后，用案例分析，加强学生对理论的理解，先引导学生自主思考，再进行分析，最后总结。

（3）对于课堂上的重点、难点内容，辅以典型案例讨论和课上能力训练，同时教师考察学生的完成情况，对部分完成情况较差的学生给予个别指导，做到当堂问题当堂解决。

3.教学资料：

教材：惠亚爱舒燕吕芳任艳.人民邮电出版社，2023年第4版。

其他：电子课件、网络学习资源、参考书等。

教学内容

讨论问题：

接近客户到底指的是什么呢？

接近客户是否有一定的技巧可循呢？

在接近客户时我们应该注意哪些方面的问题呢？

内容大纲：结合本章的PPT课件配合讲解。

案例导入：

第一节第一次接近客户的技巧

第二节电话接近客户的技巧

第三节获取客户好感的六大法则

案例分析：课后案例

情景模拟：采用角色扮演法，由1名学生扮演新客户，1名学生扮演新销售人员，销售人员向客户推荐一款手机（手机型号可以由销售人员自行定），请两位同学模拟整个接近客户的过程，最后由老师和其他同学进行点评拜访客户效果。

思考题：1.什么是接近客户?

2.什么是A-I-D-M-A接近法?

3.接近客户前的准备工作包括哪些？

4.接近客户的电话技巧有哪些?

5.获取客户好感的六大法则是什么?

小结

接近客户的中心也就是贯彻“以心换得心，以情换得情”这样一个原则。

在接近客户的沟通过程中注意接近要点，了解如何使用接近语言，懂得面对接待员、秘书的技巧，掌握会见关键人士的技巧

掌握电话接近客户的技巧

掌握获取客户好感的六大法则，与客户建立更加紧密融洽的关系。

技能训练

假设你是电信公司的营销经理，公司安排你去一小区进行品牌手机销售，请你记下与小区居民客户接触过程中的体会并与其他销售人员进行交流分析。