酒店营销6大系统 .pdfVIP

营销管理者手中的6大系统

差不多每家公司都有营销管理部门，且营销管理的方式仁者见仁、智者见智。笔者通过实践

总结，归纳出一套基础的管理系统模式，具有一定的共性，愿与同行共享。

营销（特指marketing）管理工作主要由两个板块组成：即管理板块和营销策划板块，每

个板块下各包含了3个工作系统。根据这些系统的设置和指引，能够使市场管理工作有序、

平稳地进行。

管理板块包括：目标计划系统、信息反馈和监控系统、培训学习系统

营销策划板块包括：市场话语系统、营销关系系统、品牌形象系统

一、目标计划系统：

目标的实现和计划的有效实施，需要从最原始的环节抓起。只有领导在一开始就指令明

确，整个团队才能高效高质量地完成工作。一旦计划制订完成，切忌随意变化计划，或者不

按计划执行和考核。

1、确定年、月工作的总体纲要；确定量化的目标；

2、根据目标将所有任务分成四种类型，即“紧急重要”、“紧急不重要”、“重要不紧急”

和“无关紧要”，这样一来员工就可以根据总体要求合理安排自己的工作时间，掌握不同的工

作进度，以及预先设定工作质量。根据任务的性质，工作质量可以分为“尽善尽美”、“无原

则错误”、“只求形式”三种，比如“紧急不重要”类型的工作，只要没有原则问题，抓紧时间

完成是第一要务。

3、每项工作都有几个关系成败的“点”，我们可以根据这些“关键点”将任务项目切分成若

干关键段，最后制订甘特图，用图表的形式统筹时间和进度；

4、PDCA作为一种营销管理理念，所有营销人耳熟能详，但切实实践的估计寥寥无几；

5、在计划执行完毕后，领导必须将计划执行的效果信息反馈给员工，共勉共励、及时

总结。

二、信息反馈和监控系统

不善于掌握信息管理，就无异于无头苍蝇，但管理者必须知道哪些信息是必要的，哪些

信息是不需要每天都知道的，这看似是在信息问题上偷懒，但实际意义在于：将管理者的注

意力集中于最核心的管理区域。

1、内部信息的取得，关键是表单和报送制度，这是所有信息工作的基础。表单不能复

杂，制度需要严格；

2、收集表单只是第一步，市场管理者必须将所有信息汇总后制成图表，方便决策使用；

3、外部信息的取得，需要定期采用市场调研的方式取得客观的数据，根据数据评价自

身的市场地位和近阶段的工作成效；

4、经常查阅行业信息，定期采用PEST、SWOT等营销工具并结合内部信息汇总以及市

场调研数据，对自身的战略、战术进行全面审视。

三、培训学习系统

1、学习和知识更新对市场营销人员尤其重要，可谓“一日不学，如隔三秋”，这也是很

多营销科班出生的高材生赶不上快速变化的营销时代的重要原因。因此在员工的意识中根植

学习意识和创造学习环境是市场管理者的要务；

2、培训学习的内容主要分为四类：营销技能、行业知识、职业素养、团队协作；可以

为员工添置学习书库，要求定期总结学习成果，并将每人学习成果在团队中交流，可以采用

书籍推荐、案例模拟、焦点辩论等各种方式，而非单调的上课形式。营销管理者应该鼓励

员工多将自己的学习成果转化为文字，并积极发表，建立自己的营销博客，让员工看到自己

学习的成就，并从中受益；

3、培训的工作并非要大张旗鼓的进行，每天的晨会中用10分钟即可，细水长流，形成

良好氛围是关键。一名优秀的营销管理者，既是良好的营销带头人，也应该是出色的“校长”。

四、市场话语系统

这个系统主要任务有2点：编译想要传达的信息、选择合适的传达渠道。

1、编译信息的能力更多建立在“创意能力”的基础上，狭义地讲，也就是“广告人”的工作

核心。从“诉求”到“话题”，从“硬广告”到“软新闻”，无不要求我们从消费者的口味出发，按

照他们的理解习惯，来“编码”我们的产品信息和企业信息；

2、传达渠道的选择，其实也就是传播途径的组合，除了传统媒体以外，我们还应该关

注消费者生活中的各个细节，只要他们能接触到信息的地方，都可以成为我们向消费者传达

信息的渠道。作为营销管理者，应该把眼光放得更宽，而不要只在传统媒体间来回徘徊。

五、营销关系系统

扼要的讲，就是和消费者的关系处理。一般而言，关系分为三个层面：“利益型”、“利益

+交往型”、“利益+交往+结构型”。所谓“利益型”是指和消费者关系仅仅以利益相维系，一般

的价格促销都属于这种类型，严格的讲这种关系类型不能称为真正的“关系”；“利益+交往型”

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