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团购操作流程
（企事业单位篇）
一、搜集重点客户名单
搜集客户是基础工作，搜集质量直接影响团购效果，因此不可简单的照抄黄页。
通常福利重点客户有以下四类：
1、政府、学校、军队等事业单位；2、矿山、油田等高福利单位；
3、银行、电信、交通、电力等全国性大型企业；4、地方性龙头企业。
搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，把团购客
户进行等级分类并尽量明确客户业务负责人和决策者，为日后下一步工作打好
基础。调查的方法可以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户，转介绍等。
二、客户拜访
一般在资料邮寄后的3－7天要对客户进行首次拜访。重点客户采用登门拜访，
普通客户采用电话拜访。“临时抱佛脚”式的拜访效果很差，团购要想成功一般
需要两次以上的拜访。节日前的10－15天是团购决策的黄金时间，因此在此段
时间应当加大拜访频率，在拜访的过程中争取与团购负责人和决策者成为朋友，
在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案，除了个人常规信息最好记录
他的家人的爱好、生日等私人信息。如有企业内刊，业务员每次拜访最好把必威体育精装版
的企业内刊带给客户，让客户感受到企业的荣誉和文化，这是赢得客户认可的有
效工具
三、客户公关
采购负责人和决策者无非关心两件事—公司利益和个人利益，团购业务必须抓住
这两个要点。回扣已成为影响采购者的关键，但由于我们是全国统一的销售价格，
所以回扣的力度肯定不会很大。所以我们要转变思想，我相信回扣并非客户攻关
的唯一武器，能取得核心人物和职工好感的攻关更有杀伤力，如我们可以组织人
员去某企事业单位的家属区去普及羽绒服的一些常识知识，还如果购物的人多我
们可以开通家属区到店里的免费大巴等。
四、日常关系维护
在成功获得团购订单后，业务人员在团购合作结束后不可与团购主管和决策者
就此终止关系，应在日常工作中把此关系维护好，时常的电话回访及小礼品的馈
赠更能稳固锁定住客户，同时注意掌握团购客户人员发生变动的第一手资料，为
下一次的团购充分做好准备工作。最后，对资料进行整理，做成数据库，运用
数据库进行管理。
通过以上的操作过程，逐一累计自己的客户资源和团购操作经验，相信在团购之
路会越走越宽，不断积累自己的人脉，在与竞争对手激烈竞争中才能立
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