从工程向家装市场转型的销售模式.pptx

从工程向家装市场转型的销售模式

2024-7-18

顾问式销售

汇报人：xxx

传统销售

换个角度看故事

方法

地狱

2

什么是顾问式销售?

●顾问式销售是一种提高利润的销售模式，其销售对象是客户方关心利润的高层决策者；

●事实上，这些人的职责就是赢利，利润是对他们进行衡量和评估的尺度。

●顾问是销售就是以高利润空间销售，这样你就可以与客户分享你提高的利润。

●向高层决策者销售高利润——这就是顾问式销售的精髓。

摄图·新视界

3

传统式销售员

顾问式销售员

对象

采购人员

高层决策者

定位

企业的代表

企业的代表，同时也是客户的代表，客户的顾问和合作伙伴

方式

常常扩大宣传

实事求是，以良好的形象和服务取信客

户，重在说服

侧重点

卖产品

树立销售人员以及公司的形象，卖方案

个人素质

简单培训，了解基本知识和销售技能

系统培训，丰富知识和专业销售技能

目的

追求佣金最大化

追求客户满意最大化

销售流程

短，商品卖出即结束

长，强调良好的售后服务

传统/顾问式销售的对比

4

愿意花时间了解客户所需和所缺

重视客户的时间

讨论客户所关注的东西

向客户出售其所需

关注我的产品怎样帮助客户取得成功赢得客户的信任

为客户提供长期服务，确保双方的利益关注客户的长期事业

顾问式销售的销售原则

竞争优势

合理适用

基本概念

5

品牌

获客渠道

粉丝

KOL

异业联盟

宣传推广

精准客户口碑

业务能力技术实力客户黏性

ooo

0oo

提高流量的方法有哪些?提高转化率的方法有哪些?

构成销售额的三要素

转化率

客单价销售额

品牌溢价产品力

长板产品配套

差异化

质量

ooo

提高客单价的方法有哪些?

流量

如此市场调研

7

流量入口

选对圈子

模乐厘子

器

圈子对了

一切都对了

张立辉c编

8

·系统门窗特点，不同气候区域不同系统配置

·家装门窗本地化服务，测量、安装、售后

·200公里半径圈

●山东临朐

●代表：沃伦、帕斯沃、绿盾中天、纽卡斯、京港亚等11家

门窗产业集群

湿润区

半湿润区半干旱区干旱区

临朐

武汉o

互动问答

佛山

广汉

北京

拉萨◎

o上海

9

西安格诺门窗工程有限公司

陕西西安市蓝田县新港六路12号

电话格米诺系统门窗阳光房

西安市蓝田县新港五路西安市职工大学(医学校区)南侧约170米

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西安市蓝田县G312西安市职工大学(医学

流量入口

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你的城市有门窗产业集群吗?

枫叶新都市

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空工立交

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10

听导购讲卖点和痛点

区域产品新的发展方向·顾客关心的产品特性

城市家居卖场

·寻当地品牌

·竞品使用情况

·看门窗品牌

掌握市场价格

11

·门窗小区推广的收获

·当地区域的品牌工厂

·顾客关心的特性：隔音、保温、防水·对五金品牌的了解

封阳台

门窗升级

阳光房

平开改内倒

小区推广

平开改内倒

换商

12

2ufi|CDCE

暨第九届中国(南京)移门博览会

系统门窗·全屋定制·高端移门风向标展会

来南京/得华东/拓全国/赢未来

13万平

展览面积

2

2

第五届中国(安义)铝型材及门窗博览会

开幕典礼

中门宣

dS

·I安ndov义g

区域展会

第六届中国系统门窗全屋定制博览会

高端移门淋浴房、纱窗

阳光房系统门窗

建材网

13

区域展会、行业协会交流活动的好处：

1、同行或相关联企业之间相互了解业务，渠道资源嫁接，集思广益，促进发展需要创新。

2、寻找合作伙伴，实现互利共赢，实现双赢

3、学习其他企业优秀管理政策、营销手段或研发技术

4、倾听顾客声音，更迭产品，迎合市场

5、客户精准度高，合作粘性强

行业小协会的交流活动

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看门窗产品、听导购卖点、找区域品牌、进家装小圈子、抖音推广/信息..

线上信息收集

胶条、毛条

门窗设备、模具

胶、角码

铝/塑/木型材

流量入口

异业联盟共赢

隔热条、保温棉

门窗系统

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