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酒店管理公司营销管理思路

一、调整组织机构

为了更好地实施酒管公司营销管理，建议酒管营销中心设立策划管理部、销售管理部、会员管理

部等三个分部，各司其职。

营销管理中心

策划管理部销售管理部会员管理部

1、策划管理部职能简述：与项目总经理沟通，根据各项目酒店所处市场情况，开展有针对性策

划推广活动，主要分为三个运作板块：

（1）策划组：项目酒店主题活动策划，公关媒体宣传、策划；

（2）设计组：统筹各项目酒店VI设计，根据策划方案开展设计工作；

（3）品牌组：品牌拓展策划，会员活动策划。

2、销售管理部职能简述：对项目酒店开展整合销售管理，详见“整合销售管理”。

3、会员管理部职能简述：策划、建立会员体系，开展会员制营销推广；会员积分处理、兑换机

构；详见“建立会员体系”。

二、整合销售管理

销售管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设

计项目的分析、规划、实施和控制。关于酒管公司的整合销售管理建议围绕“分析、规划、实施、控

制”四个环节开展：

1、整合分析

酒店销售离不开市场，所谓“知己知彼，百战不殆”。收集、整理、分析每个项目酒店市场信息

（市场信息：简单地说就是市场的消息、情报、资料、数据等），了解项目酒店所处的市场环境。建

议根据固定的市场信息项目进行收集、整理、分析（宏观、微观、内部、外部等），建立每个项目酒

店的市场信息数据库，得出各项目酒店客观的评估数据。

2、整合规划

“运筹帷幄之中，决胜千里之外”，销售目标规划尤为重要。建议根据项目酒店市场定位，结合

经科学整理、分析的评估数据，规划酒店短期、中期、长期的销售目标。销售目标必须与预算挂钩，

但不脱离实际情况；销售目标必须细分项目、细分时段。

3、整合实施

夯实基础，蓄势待发。经过分析、规划环节后，进入实施环节：根据规划即销售目标，定期或不

定期对项目酒店产品、价格、渠道、促销（推广）实施专业指导，以便项目酒店更好地完成销售目标。

4、整合控制

根据各项目酒店的评估数据、销售目标及实际运作情况，每季度召开经营分析会，实施全面的控

制、协调。

三、建立会员体系

整合酒管下属项目酒店的资源，建立会员体系（XXXX会），开展会员制营销，塑造高品位、高层

次的品牌形象。

XXXX会将生动演绎“把尊重送到客人心里，把实惠送到客人手里”的理念。把尊重送到客人

心里，就是要全心全意为客人提供周到、安全、快捷的“绿色”服务，使客人在联盟酒店真

正体会到“家”的感觉，感受到“家”的温暖。

设立会员专柜，为会员提供优先预定客房、简化入住和退房手续、申办新卡、查询积分等快

捷服务；建立会员档案，为会员提供个性化、人情化的服务；定期向会员寄发优惠信息、宣

传资料和节日卡片，组织会员开展各类活动，强化与会员的沟通与联系。

把实惠送到客人手里，就是要给客人更多的价值，让客人真正感受到物有所值、物超所值，

使客人在联盟酒店真正体会到“家”的体贴，感受到“家”的关怀。

1、实施目的

发挥集团下属项目酒店网络优势，提高会员的利用率，解决产品的区域局限性。

利用消费心理的依赖性，稳定现有的中高端客户群。

营造XXX会的消费氛围，提高会员的回头率。

增强XXX会的品牌效应，降低品牌转换率。

重视消费者导向，由消费者定位产品。

2、实施关键

强调“以客户为中心”，营销即是传播——与客户多渠道沟通，建立起品牌关系。

3、积分奖励计划

XXX会的营销策略以跨酒店积分营销为核心，为会员提供最实惠、最方便的消费积分和积分消费

服务。

4、折扣优惠计划

XXX会会员除了可以参与积分奖励计划外，还可以参与会员折扣优惠计划，会员服务中心将协同

项目酒店定期或不定期推出各项会员的折扣优惠项目，同时会员可以享受赠送早餐、免费洗衣、客房

升级、赠送水果、赠送杂志等增值服务。

5、产品整合计划

XXX会将充分利用集团下属项目酒店的网络优势和资源优势，