汽车工业供应链管理策划方案 .pdfVIP

重构汽车工业的供应链

汽车工业在治理技术、生产进展，全球性供应、制造、分配、销

售和营销等领域的复杂问题方面成为领导者。

然而，那个工业却差不多上无法在诸如销售、服务和供应的关键

领域内到达供应链的末端消费者。今天的消费者期待着高水平的服务、

充足的信息和公开、老实的定价。他们对传统的购买汽车方式的日渐不

满迫使汽车工业改变其供应链。本章讨论汽车工业如何突破生产趋动的

推动型销售、营销和配送传统，如何以拉动型系统为中心重新设计其顾

客服务和供应链活动。通过将消费者牢固地置于供应链的趋动者这一位

置，制造商能够更快更有效地对消费者需求作出反应。

序言

全球的消费者通常厌恶汽车商和他们的行为。自从马匹交易以来，交易

时精明狡诈之风盛行，许多汽车展示厅对待消费者的态度几乎没有变

化。消费者的反应是不去汽车展示厅，不理会汽车销售人员。与此同时，

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几乎其它所有零售业，从杂货、服装到快餐、家具，都已学会把消费者

放在首位，使他们轻松愉快地购买东西。

然而，在汽车销售中，这一观念进展缓慢，也有一些例外如美国的Sat

urn公司，它的目标是通过为其种类有限的小汽车提供简单、友好、老

实的购买环境，成为汽车工业的“好小伙”。看起来绝大多数汽车零售

商都没有采纳这种Saturn所实现的，被大多数零售商认为是理所因此

的“消费才第一”的方式。相反，汽车销售商仍然对消费者不够尊敬，

同时经常被消费者指责为提供不现实的价格、白费时刻及迫使他们在每

个细节上讨价还价。表37.1中列出的顾客不中意的要紧缘故表明了问

题的程度。

这些不满满原导致消费者不去汽车销售场所，造成该工业购买机会的巨

大流失。可笑的是，在诸如美国如此汽车销售商周日不营业的国家，周

日时他们的庭院却挤满了顾客，这些人通过其他途径如报纸、杂志和消

费者报道获得信息，在周日请销售人员检查他们的汽车，以防汽车出现

故障。

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90年代中期，一个新因素：网络变得专门重要。网上公布了种类繁多

的产品和定价信息，在美国尤其如此，由此产生了一群消息灵通的购买

者。这些人拥有关于汽车规格的详细资料和销售者定价信息，他们深刻

改变了与销售商之间的力量均衡。一些人由此获得了好的交易，然而大

部分人仍然感到在购买过程中被欺骗，不愿向销售寻求后读服务，尽管

有些公司的服务部门可能有这项额外服务。

情况越来越糟。过时的供应链规划和信息系统成为汽车制造商们的

惯例，他们觉得专门难给销售商可信的到货日期。当没有人给他们一个

确切的承诺的时候，差不多订了货的消费者便会开始认为整个汽车工业

是无能的。在承诺送货日期改变三、四次之后，消费者只有期待所购汽

车在某一天不期而至时，他们取消订货的例子专门多。不幸的是，极少

的能提供准确65订货时刻的汽车公司专门少能在公众头脑中留下显著

印象。

通过供应链制造更好的方式。

使用供应链差不多成为零售业繁荣的极重要的成功因素。供应链方式的

要紧目标包括从杂货零售的可能最低的成本到高级流行商品的可能的

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最快响应。依照产品和需求定位的不同，成功的供应连有许多种模式。

其通常特征为：尽可能地利用末端顾客需求来推动供应链的规划和运

作。这种模式常被称为拉动型供应链，它要求供应链具有一系列强大的

功能将顾客所需的产品在顾客需要时准时送到。

从服装到个人电脑的几个透明度专门高的工业已成功地对当今消费者

的期望进行了定位。通过使用具有以消费者为中心的销售过程的灵活的

供应链，他们能够在不加额外费用，甚至打折的情况下将顾客所需商品

送到。汽车消费者自然会问：“假如制造商能够配送这些订做的价值6

0元的牛仔裤或价值2000元的电脑，什么缘故不能配送价值20000元

的汽车呢？”

可能有人会讲由于顾客对耗费大量资金的采购行为有不同的方法，因此

其他零售业的经验与汽车销售无关。反对该论点的证据包括个人计算机

行业直销商制造了在所有行业中一体化程度最高的顾客导向型的供应

链。Dell公司的拉动型模式实现的成本、反应速度和服客服务优势能

够专门好地用于汽车工业。

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Dell模式最重要的特点是几乎每一个活动都由消费者的“购买”信