船舶业务员注意点 .pdfVIP

Q1.第一次CALLING时向对方要求转接船务进出口负责人,对方问:你是哪里?有什么事;

当自我介绍后,对方马上响应:她不在或她在忙,就要结束此通电话.

A1.先向对方抱歉,打扰了,请问贵司负责此工作的是哪一位先生或小姐?贵姓呢?分机几号?

至少得到这些信息后,可以在下一通电访时,直接切入找到本人,避免被恶意阻档掉.

Q2.询问出口地整并柜时对方不耐的应付响应:全世界都有出

A2.不好意思我可能没办法马上把全世界的运价都提供给你,但现在我手头上有几个区域

价格非常的好,

绝对可以降低贵司的运输成本,请问你有出日本吗?美国呢?香港呢?上海呢?广东省

呢?东南亚呢?

;确定某几个点后向对方说:我先提供这些点先给你参考,创造出真正有出口点

的报价机会,并且持续追踪.

Q3.大部分CALLING时都没问到出货品名及淡旺季...

A3.因知道货物品名，久了可以知道归纳出那个航线出什么货多，其谈旺季在何时，在

CALLING该线

的量时可以依品名去进攻，也可以先做布局。

知道品名尚可以先为所出的货把关,是否为危险品、化学品、机器、食物...可提醒

客户做好包装或

检具文件资料等等...

Q4.追踨新客户没找到主要出货决策者...

A4.有时和SHPR连络一段时间仍然问不出个所以然来，有可能其只是经办，实际决策是其

主管或背后

的老板,可以问SHPR决定者是谁，可请代为引见一下或约好下次见面时间，如此擒

贼先擒王才能

有较明显的效果。

Q5.电话拨错,不多谈,即挂断

A5.可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的

电话,或许

是一个商机。

A5.可表明我们为国内知名海空运公司,顺便问其是否为公司行号,有无进出口,一通拨错的

电话,或许

是一个商机。

Q6.重拨后,找到谢太太,告知无直接外销云云.

A6.SHPR告知无直接外销,可能是事实,亦可能是推托之辞,可安排顺道拜访,了解虚实,谈

的愉快,

可能有机会或请其介绍贸易商,状况不佳或属小型家庭代工,可即DROP此CASE,无

须浪费时间。

Q7.第一次开发,在询问客户基本资料过程,零零散散,不流畅,甚至问所非当问。

A7.资料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,还问公司出口COMMODITY,显示打电话前信息过滤不

用心,

如能CALLING前,先上网查询客户资料,掌握DATA,如成立时间,产品名,贸商或是工

厂,进出口之实绩,

则在与客户对谈时,内容不致生疏,有助于关系之拉近以及相关船务信息的取得。

Q8.SALESCALLING新客户时提及沛华船务公司,对方反应:沛华产物/沛华床务等

A8.SALES应对我司业务范围及性质作明确告知并询找正确PIC推销我司业