大学生创新创业基础 课件 第七章 商业模式构建.pptx

第一节初识商业模式

第二节商业模式设计;第一节初识商业模式;商业模式的好坏在很大程度上决定了一个企业的成败，商业模式的创新更是企业创新的重要一环。如今，越来越多的企业通过新型商业模式取得了成功，如华为、IBM公司、美国西南航空公司等。

在进行下面的学习之前，请思考以下问题：

(1)企业的顾客在哪里？

(2)企业能为顾客提供怎样的(独特)价值和服务？

(3)企业如何以合理的价格为顾客提供这些价值并从中获得企业的合理利润？;一、商业模式的定义

哈佛商学院将商业模式定义为“企业赢利所需采用的核心业务决策与平衡”。目前比较贴切的说法是：商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等借以实现(创造、推销和交付)这一价值并产生可持续盈利收入的要素。商业模式可以理解为一个组织在何时(When)、何地(Where)、为何(Why)、如何(How)和多大程度(Howmuch)地为谁(Who)提供什么样(What)的产品和服务(即7“W”)，并开发资源以持续这种努力的组合。

关于商业模式，较为通俗的定义是“商业模式就是描述企业如何通过运作来实现其生存与发展的‘故事’”，较为直白的说法是“商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱”。

每个企业都有其特点，其商业模式也不尽相同。商业模式的设计是创业机会开发环节的一个不断试错、修正和反复的过程，因为企业所处的外在环境时刻都在发生变化，因此要维持较为持久的盈利优势，就要在实践中不断修正和完善商业模式。;二、商业模式的基本单元

商业模式的分析方法很多，亚历山大·奥斯特瓦德和伊夫·皮尼厄在《商业模式新生代》中提出的9大模块分析方法就非常清晰完整。这种方法将商业模式分成9个基本单元。

1.目标客户

目标客户是公司所瞄准的客户群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够针对这些共性创造价值。定义客户群体的过程也被称为市场细分。目标客户可以有很多种，如大众、小众，相近、相异等。例如，当前的各类电商品牌，都是在把自己产品对应???客户进行细分后，发现了产品(服务)的发展方向。如果你的顾客对象是所有人，说明你没有做客户细分，说明你的项目没有明确的目标客户，这将直接导致项目无法执行。2.价值内涵

价值内涵是指公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值内涵的关键就是能为客户提供一整套产品与服务的组合，解决客户的问题，满足客户的需求。典型的价值内涵有创新、性能、定制、实用、设计、品牌、价格、节能、降耗、安全、易得、易用等。

;3.传送渠道

传送渠道即公司如何通过沟通渠道、分销渠道、销售渠道把价值内涵交付给客户。

4.客户关系

客户关系即公司与每个目标客户建立并保持关系。客户关系管理的目的是获取客户、保持客户、提高客户收益。

5.收入来源

收入来源是指公司成功地把价值内涵提供给客户并获得的收入。收入来源可以是一次性的，也可以是长期的。收入来源的种类有卖产品、收使用费、收定金、出租出借、发放许可、交易费、广告费等。不同的收入来源需要不同的定价方式来支持。

6.关键资源

关键资源指能够为企业带来竞争优势的资源，这些资源能够让企业创造并提供价值内涵，扩大市场，保持客户关系，并获得收入。这些资源包括物质资产、知识产权、人力资源、财务资源等。;随着企业资源的变化以及配置与整合效率的提高，企业的核心竞争力也会发生变化。

7.关键活动

关键活动是为了让商业模式运转所必须从事的活动，即为商业模式找到有效的实现手段、途径、渠道、载体等。主要的关键活动包括生产产品、提供服务、解决问题、构建平台等。

8.关键伙伴

关键伙伴包括供应商和合作伙伴所形成的网络。公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成了合作关系网络，构成了商业联盟。主要的伙伴形式有非竞争对手间的战略联盟、竞争对手间的“竞和”、合资合作、供应商-购买者关系等。寻求合作伙伴的动力在于优化组合、获得规模效益、减少风险和不确定性、获得特殊的资源、从事特殊的活动等。

9.成本结构

成本结构即运营一个商业模式所需要的所有成本。创造价值、保持关系、获得收入都会产生成本。不同的商业模式有不同的成本结构。

;三、商业模式的价值逻辑

商业模式的价值逻辑是基于企业战略，从内外部环境、市场、资源、产品/服务、价值主张等开始，将企业的产品/服务能力、价值网络关系、价值要素等关键因素进行资源整合和价值匹配，是企业的一系列价值活动过程，是从价值发现到价值实现的过程。

(一)价值发现

价值发现是基于企业愿景与目标，通过内外部环境的SWOT分析，对企业的战略进行定位，进而利用核心优势创造市场价值的过程。价值发现是建立在客户精准分析上的关注客户、思维创新、合作共赢、资源整合等一系列理念的应用。