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三只松鼠营销策略分析

现如今，全球经济发展已经进入了网络经济时代，互联网已遍布全球，人们

的生活随着互联网的进入发生了翻天覆地的变化。国家出台“互联网＋”行动计

划，促进电子商务、工业互联网和互联网金融（ITFIN）健康发展，引导互联网

企业拓展市场，商业模式革新，电子商务随着网络迅猛发张起来。互联网以其独

特的优势与凝聚路，吸引着大量传统企业改变其原有的商业模式，从事网络销售。

再这样的环境与机遇下，三只松鼠2012年异军突起，以其独特新颖的营销方式

迅速占领了国内电子商务食品市场很重要的份额，成为坚果市场的排头兵。

一、企业简介

安徽三只松鼠电子商务有限公司成立于2012年，是一家以坚果、干果、茶

叶等食品的研发、分装及网络自有B2C品牌销售的电商企业。是中国第一家定

位于纯互联网食品品牌的企业，也是当前中国销售规模最大的食品电商企业。“三

只松鼠”品牌一经推出，立刻受到了风险投资机构的青睐，先后获得IDG的150

万美金A轮天使投资和今日资本的600万美元B轮投资。2015年，三只松鼠获

得峰瑞资本（FREESFUNDD）3亿元投资。

二、三只松鼠公司营销策略分析

1.情感营销策略

（1）情感品牌——贯穿松鼠文化，着力互动

品牌核心价值的构成包括品牌的功能性价值与情感性价值两部分，随着竞争

的白热化和产品的同质化，企业产品的物质化功能已经不存在多大的差异，着力

用情感把品牌率先印人消费者脑中，在消费者心中占据一席之地，成为企业越来

越重要的营销策略。三只松鼠着力打造传达自己的松鼠文化，无论是产品介绍页

的第一页，还是包裹箱、果壳袋、服务卡片上的信息、附赠的卡包、手机饰品、

员工的工作环境等各个场合与细节无一不流淌着松鼠文化的气息：快乐可爱，绿

色天然，关爱环境。形象好记的品牌名称。好的品牌名称，可以刺激到消费者的

听觉器官，引起消费者的怡悦感进而产生丰富的想象和感触，对企业产品的销售

也会产生很大的影响，特别是电商品牌，更应该注意这一点。三只松鼠就深谙此

道。松鼠喜欢吃什么？答案是坚果，所以就取名为“三只松鼠”，动漫形象可爱

且好记、传播性也很强，再者符合80、90人群喜爱的超萌动漫元素，迅速成为

网购群体喜爱的品牌。着力互动，将品牌立体形象化。三只松鼠首创中国电子商

务客服场景化服务模式——与淘宝的亲文化不同，三只松鼠的客服化身为鼠小弟

的形象，称呼每一个顾客为“主人”，从客服到售后，将“松鼠”品牌立体化，

带给顾客一次完整的“主人与松鼠”的购物体验，还会时不时的对顾客卖萌“主

人，鼠肥肥在呢”、“主人，快把我带回家吧”。其动漫化的形象将客服与顾客的

关系演化成宠物与主人的关系，拟人化沟通让顾客觉得更萌、更被尊重，增添了

品牌的独特性、趣味性、互动性。利用松鼠形象，与消费者多渠道近距离沟通。

三只松鼠构建独树一帜的形象体系，利用旺旺、微信、微博、杂志、动漫视频等

平台让消费者与品牌更好的进行沟通互动分享。见过三只松鼠的人，便会对其三

只卡通形象过目不忘。这三只卡通松鼠，不只是色彩明丽、鲜活可爱，而且每只

都有自己的名字，各自代表着一种典型的性格。松鼠小贱，屌丝气质，迎合当今

社会屌丝文化群体的心理；松鼠小酷，技术宅，喜欢创作发明，积极向上，对一

切新奇事物充满好奇，符合当下宅男心态；松鼠小美，温柔美丽，典型的双鱼座，

是年轻女性性格的典型代表。这三只不同的松鼠笼络了当下基本的几大人群，特

别是对女性，设立小美专区，赏花、品茶、写作、看书，吸引了大批女性白领的

注意力，进而拉动产品消费。

（2）情感产品——最大限度保证新鲜低价安全

在买方市场，消费者购物有物质需求过渡到精神需求，即产品在具备了功能

性的前提下，更要注重其能带给消费者的精神享受或情感满足。这就是情感产品

的定义。消费者之所以青睐情感产品，探其原因是站在消费者的角度，以顾客的

情感需求为目标来设计开发产品，以消费者的满意度为依据。融入了企业对消费

者的真挚情感，从而赢得了消费者的忠诚和信赖。三只松鼠对其产品做足了情感

文章，质优价廉的产品给其带来了很高的口碑转化率和二次购买率。

利用数据挖掘不断改进口味。三只松鼠运用大数据工具分析消费者的信息、

行为，迅速做出反应，改进产品的口味，这也是相较与传统企业线上企业的优势

所在，能够有效地收集一手必威体育精装版的消费者数据信息并做出相应的精准分析反馈，

再以此为依据设计新产品