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煤炭贸易业务细节及风险防控

作者：张红雨姬圆圆

来源：《现代商贸工业》2024年第10期

摘要：煤炭属于大宗商品，煤炭贸易业务交易量大。如何兼顾效率与风险管控，这就需要

煤炭贸易企业具有极其强大的细节管理水平。煤炭贸易包含采购和销售两部分，包括前期商

谈、贸易立项、采购（销售）合同签订、收（发）货、结算、发票管理、回款等环节。本文结

合煤炭贸易实务，总结提炼出一些细节控制和风险管理措施，对煤炭贸易企业的风险管理有一

定的启发意义。

关键词：煤炭贸易；细节管理；风险控制；

中图分类号：F2文献标识码：Adoi：10.19311/j.cnki2024.10.003

背景1

近年来，贸易领域暴露出种种问题，给贸易企业造成巨额亏损，部分贸易公司甚至破产、

倒闭。面对当今社会的纷繁复杂局面，贸易企业建立业务风险管理，建立规范、有效的贸易业

务风险管理控制机制，提升风险管理能力，促进企业高质量发展，显得尤为重要。进行贸易业

务风险管理的总体目标是通过建立、实施和监督执行一系列的贸易业务风险管理制度和流程，

使企业能够在确保资金安全的前提下，审慎开展贸易业务的经营活动，最终实现企业利益的最

大化。下文展开介绍煤炭贸易业务的细节，并提出针对性的风险防范措施。

前期2准备

考察上下游客户2.1

（1）了解下游企业基本情况，如企业性质、经营状况、付款是否及时、所需煤炭（或其

他商品）指标、现有采购渠道、采购价格、采购方式（招标、竞价、单一商谈）、运输方式

（火运、汽运、水运、混合运输）。（2）了解上游客户情况，煤炭来源、煤炭质量、发货地

点、运输方式、运力情况、煤炭有无现货（库存量），确定上游客戶是煤矿还是贸易商。

尽职调查2.2

贸易企业应建立健全尽职调查工作制度，规范尽职调查的适用范围、工作程序、工作内容

和效果要求。开展贸易业务必须事前进行尽职调查并形成尽职调查报告，应针对具体的客户和

贸易业务参照包括但不限于下列内容进行尽职调查：

（1）合作企业的股东情况、股权是否被质押情况、注册资本金、相关资产情况等；

（2）合作企业法定代表人、实际控制人的基本情况以及个人征信；

（3）合作企业银行的资信情况；

（4）合作企业的商誉、对外履行合同的诚信度；

（5）合作企业对外负债的情况；

（6）合作企业海关、税务的纳税情况；

（7）合作企业劳动合同的履行情况、员工福利以及是否有相关涉诉情况；

（8）合作企业资产情况、是否被抵押、担保或司法查封；

（9）合作企业的涉诉情况；

（10）通过媒体了解是否有负面的报道或评价；

（11）其他需要调查的事项（根据该合作企业、业务的实际情况确定还需要调查的其他事

项）。

商务谈判2.3

（1）下游客户多数采取招标方式进行采购，需要关注招标方式，确定是线上或者线下，

线上采购是否需要提前注册；

（2）根据已经确定合作意向的下游客户，寻找合适的煤源，与贸易商进行商谈应先询问

对方报价，不能过早透露下游采购价格，根据煤源询价结果，初步评估业务能否开展、估算业

务利润；

（3）尽量避免上下游客户直接联系；

（4）与上游客户洽谈时，要形成商谈谈判记录，将煤炭价格、数量、质量、付款方式等

条款进行确认，形成初步意向，详细合作条款应在随后签订的合同中确认。

投2.4标

（1）自营业务，要确定有稳定的煤源，能确保履约，并避免保证金被扣；

（2）贸易商代供业务，要在投标前先确定上游贸易商价格，并向上游客户出具招标（报

价）邀请函，上游客户需要书面回函或者在我方邀请函上盖章回复，要求上游贸易商缴纳保证

金，保证金按照下游保证金标准收取。不能仅仅依靠与上游客户口头约定，一旦出现保证金被

扣，容易引起纠纷；

（3）遇到下游不要求缴纳保证金的贸易业务，我方同样需要自行确定保证金收取标准，

对上游贸易商进行约束，确保履约率。

贸易立项3

理清贸易项目链条3.1

（1）理清上下游贸易链条，链条清晰，不能交叉或者转圈；

（2）上游客户是否使用垫资公司资金；

（3）确定由哪方承运，运输发票如何开具；

（4）确定一票结算、两票结算。

预计贸易收入、利润3.2

预计贸易利润时，要考虑全面，考虑热值差异、路途损耗