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酒店淡季营销策划方案

为了促进酒店的盈利，在淡季的时候该怎样进行营销呢?下

面就是给大家带来的酒店淡季营销策划方案，欢迎大家阅读参

考!

酒店淡季营销策划方案1

一、市场定价策略：

1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心

目中迅速树立自己的形象。

2、迎头定价：就是与竞争对手对着干“”，低档次的竞争只

会在短期内奏效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。

3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二

次定价，“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，

要善于利用价格杠杆，随时调整。

二、举例

1、以婚宴为例

目前婚宴市场竞争激烈，各饭店都有自己的招数，如满十“

送一”、提供婚礼“用车、用房”、代发请柬“、代办司仪”等，令新

人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外，还新出现了代办酒“

水”业务。

代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐，数量上多退少补，

省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦，促进了消费，表面看起

来饭店无利可图，实际上饭店因为销量增加，可以从供货商那里

得到回佣，这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。

舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。

求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的

口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。

2、以旅游团队接待为例

客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化，而接待旅游

团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房

出租率不是很高的情况下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的

固定成本。假设客房部一天的固定成本(空调、人员工资、房屋

及设备折旧等)为10000元，变动成本率为营业额的10%(水电、

客用品及布草洗涤费用等)。

如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润

为800元。

如果当天营业收入刚好为10000元，按会计方法是当天亏损

1000元;但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，

也不是亏本，正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定

成本。

同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以按照保本

价或略低于市场竞争价格销售客房呢?回答是肯定的，因为固定

成本始终需要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，

这就是重新定价的计算基础。

3、再以宴请为例

目前较高档的宴请一般都上龙虾，龙虾不仅是高档菜，而且

也是整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数

社会饭店采取的是灵活作价，如一只1、5斤、进价240元的龙

虾只售280元，按照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛

利率只有：

(售价—进价)÷售价×100%=14、29%

按照饭店35%的内扣毛利率计算，此龙虾起码要卖369元，

如此高档宴席在饭店内日趋稀少也就不足为奇了。

龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样

饭店每月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。

与婚宴同样的理由，饭店也可以采取舍明求暗“”的策略。餐

饮部只要不歇业就存在固定成本，如果用餐的顾客少、营业额低，

固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是人“

气”，然后才是利润。

餐饮管理人员要注重绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利

率，不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，

而WTO以后的中国，服务领域全由消费者说了算，一个全面的

买方市场已经到来。

4、各种折扣及授权

A、礼节性折扣——授予一线领班或主管

B、旅行社折扣——有两种，一是旅行社事先通过协议成为

饭店订房网络成员(或称客房零售商)代商务客人订房，按目前行

业惯例为10%佣金，总台向客人收取门市价(此门市价一定是随

行就市，有一定竞争力的价格)，由饭店财务返回10%或更多给

旅行社;另一种是旅行社组团入住，由饭店营销部门依据订房期

的客源情况以及营销协议，通知总台及财务结帐。

旅行社既是客房零售商，又是为饭店