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CONTENTS目录01家居行业特点02家居销售概述03签单技巧分享

PART0101家居行业特点

家居行业特点每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如何让离开该专卖店的顾客再次回来。在这种环境下，大部分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买，如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。每个客户在选择产品时都会有意无意的遵循“漏斗销售法则”，并最终将目标集中在两到三个品牌上，最终选择哪个品牌不是靠导购在店内的喋喋不休，也不是单凭顾客的眼光，而是终端销售的延伸。只有多与顾客沟通，多了解顾客的想法，并在此基础上占据顾客的心智，才能最终多接单、接大单。一般人不会去建材市场，（一般是意向客户）家居销售的特点

家居行业特点PART0202家居销售概述

终端门店销售额KEYWORDS商圈客户流量进店率成交率续销率回头率产品均价

接单与服务流程图

家居销售概述做导购的，最高的成就是什么？如果问到10个导购，9个都会说：能获得客户的尊重和认可，与客户成为朋友！（视每个客户为朋友）ABC法则做导购的，最高的成就是什么？如果问到10个导购，9个都会说：能获得客户的尊重和认可，与客户成为朋友！（视每个客户为朋友）ABC法则导购心态管理

导购员销售前重点做好哪些工作010302做好营业前店面管理工作；让自己成为专家：保持乐观态度和最佳精神状态：先将产品销售给自己；暗示自己，我是最棒的销售员；04对产品卖点产生的价值胸有成竹。

我们客户关心是什么？点击标题文字，要求添加的标题文字简洁明了符合PPT的核心思想。点击标题文字。省事点击标题文字，要求添加的标题文字简洁明了符合PPT的核心思想。点击标题文字。省时点击标题文字，要求添加的标题文字简洁明了符合PPT的核心思想。点击标题文字。省心点击标题文字，要求添加的标题文字简洁明了符合PPT的核心思想。点击标题文字。省钱

家居行业特点PART0303签单技巧分享

签单技巧分享人性（共性）和民族性个性（个别）关心交心安心关心的原则：1.让对方交心，你心中有没有我，你会不会把你的心交给我；2.你要关心他，把他的心关起来战术必须以结果为导向，同流交流交心交易心

签单技巧分享一见如故（1米内）宾至如归第一眼（大三角）脚步：说话：店员千万不要座在收银台和站在门口等客人上门,可以装作整理衣服,检查质量等,给客人忙碌的感觉,不给客户压力不敢进门.顾客分类：新顾客。第一次进店的顾客。老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客。流失的顾客。以前买过你的产品，而最近一段时间没有再来的顾目的：提高进店率方法：门店陈列与精神面貌动作：见图（手、笑）话术：原来情景：展会迎

签单技巧分享最根本的一条就是：会笑，会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向新顾客按照她们为什么会进店，又可以分为以下三种类型：从店门口路过，主动进店的顾客；门店走出去开发的顾客；老顾客推荐的新顾客。迎

签单技巧分享归结起来，门店开发顾客的途径有五条：如何吸引从店门口路过的顾客？如何走出去开发顾客？如何吸引回头客？如何让老顾客推荐新顾客？如何让流失的顾客再回头？迎

签单技巧分享距离：1.0---2.0M客步入第四步，可跟了角度：30度茶水：1-2分钟，表示尊重目的；让顾客安心方法：四步跟上（距离与角度）话术：跟

签单技巧分享1.顾客利益2.表明交流意使图3.建立友善关系例如：1.您好，制定我们的产品，我们可以为你量身设计，进一步观察顾客的肢体语言三种角度

签单技巧分享开放式提问闭问式提问必须七问：1.地址2.面积3.装修进度4.装修风格5.用在何处6.次数7.是否有看中的产品问：需求点进一步明确（购买动机与期望值）方法：提问工作：把话说样出去具体化：例如问装修过度先闭问式再开放式问

签单技巧分享根据客户的需要来，经常说法：在A家具店调研时发现店里导购对皮沙发的介绍：我们的沙发是意大利进口的纯牛皮，色牢度高、弹性和透气性好，机械强度高，冬暖夏凉。再看看B品牌的导购是怎么介绍的：我们的皮沙发用的是进口的三岁小黄牛的头层皮，而且是全青皮，100多张牛皮里面才能选出10几张，您用手指尖捏住一处往上拽一拽，是不是手感柔韧有力？有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮，质量就