沟通技巧与团队合作 课件 第9章 接近客户技巧.pptx

接近客户的技巧

目录

CONTENTS

接近客户的技巧

第一次接近客户的技巧

什么是接近客户

接近客户时的注意事项

1.迅速打破准客户的防备

2.学会在推销产品前推销自己

接近客户的准备工作

01

接近客户准备工作·明确客户类型

不同客户对于服务及产品方面的要求有相应差别，销售人员要因地制宜的制定与之对应服务策略。

02

接近客户准备工作·找准关键决策人群

03

接近客户准备工作·建立客户资料库

04

接近客户准备工作·拜访前的思考

确定拜访时间

确定谈话内容

确定拜访时长

05

接近客户准备工作·接近客户拜访语言

准确说出客户姓名及职位、职称

清晰说出自己姓名及公司名称

恳请对方意见，并说明来意

赞美及咨询客户

吸引客户注意

01

引起客户注意·了解客户购买心理

02

引起客户注意·引起客户注意的方法

请教客户意见

能给客户带来的重大利益

告诉潜在客户一些有用的信息

提出帮助客户解决问题的方法

面对接待员的方法

面对秘书的方法

会见关键人士的方法

面对接待人员的技巧

1、适时跟接待员打招呼。

2、讲清楚你要拜访的对象，例如：您好！我是大明公司的张伟，请通知总务处张处长，我来拜访他。

3、多准备几个需要拜访客户的资料，如果需要拜访的客户不在，可以拜访其它客户。

4、拜访结束需要跟接待员打招呼。

01

面对接待员的技巧

1、向秘书介绍自己，并说明来意。

2、关键人士不在或在开会时的沟通步骤

1）请教秘书的姓名。

2）将名片或资料，请秘书转交给拜访对象。此时，业务代表要能让秘书转答一些让老板感兴趣又可引起关键人士好奇的说词。例如：我想向××总经理报告有关如何以节省的税金增加个人保障的事宜。

3）尽可能从秘书处了解一些关键人士的个性、作风、兴趣及工作时间等。

4）向秘书道谢。

02

面对秘书的技巧

1接近关键人士的技巧

运用D-M-A-S接近法，即：Desire激发购欲、Memory留下印象、Action促使行动、Satisfaction购买满意

1）谢谢对方在百忙当中抽时间会谈。

2）再次回顾此次会谈中，确认彼此可能需要检查、准备的事项，以备下次再会谈。

3）退出门前，轻轻地向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士反手关门

2结束谈话后的告辞技巧

03

会见关键人士的技巧

电话使用时机

准备工作

接通电话技巧

电话接近客户的技巧

应对客户技巧

注意事项

01

电话接近客户的技巧·电话使用时机

预约与关键人士会面的时间。

直接信函的跟进。

直接信函前的提示。

02

电话接近客户的技巧·准备工作

第一个接听电话的是总机，你要有礼貌地用坚定的语气说出你要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，你必须简短地介绍自己，要让秘书感觉你要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。

03

电话接近客户的技巧·接通电话技巧

04

电话接近客户的技巧·应对客户技巧

05

电话接近客户·注意事项

给客户良好的外观印象

让你的客户有优越感

要记住并常说出客户的名字

获取客户好感的法则

利用小赠品赢得准客户的好感

06

例如：赵杰，可以这样介绍。赵，是赵钱孙李的赵，百家姓中第一姓，杰，是英雄豪杰的杰，我的理想就是要做一个堂堂正正的英雄豪杰，不枉第一姓的称呼。

又如：大家好，我叫余江雁，余就是我的意思，江是长江的江，雁是大雁的雁，请大家记住我的名字：长江上空的一只翱翔的大雁。

01

例如：涂忆洪，可以这样介绍：

我叫涂忆洪，洪，是洪水的洪。在我出生那年，我们家乡发生了洪涝灾害，国家损失惨重，我爸爸不顾我刚刚出生，就去参加了抗洪救灾工作。因此，我妈妈就为我起了：忆洪这个名字，希望我们能够时刻想起那段艰难的岁月，珍惜现在美好的时光。

02

例如：周江平，可以这样介绍，我叫周江平，周是周恩来的周，江是江泽民的江，平是邓小平的平。三位伟人都是我最崇拜的偶像，因此，我时时刻刻都把偶像挂在嘴边，鞭策自己做一个对社会有益的人。

03

例如：邢芸，可以这样介绍，我叫邢芸，芸是芸芸众生的芸。我告诉大家一个秘密，你们要经常喊我的名字，你们就会得到好运。因为我的名字的谐音就是：幸运！请大家记住我，我会带给你们幸运的！

04

案例引入

水能听得懂、看得见，你信么？经过数十万次的实验，最后证实，水的确能听得懂看得见的。

把水分别放在两个不同的瓶子中，一个瓶子的标签上写上“Iloveyou”，另一个瓶子上写着“Ihateyou”，然后把两只瓶子一同放入冷冻室，5分钟后取出，并取各自的结晶在显微镜下观察，很神奇的一幕展现在面前：

写着“Iloveyou”的水结晶非常漂亮，炫动着，荣耀着。。。。。。

然而，写