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戴氏教育三台分校

中小学教育培训机构营销中遇到的困难及解决办法

[摘要]目前国内教育培训市场竞争异常激烈，各类培训机构数量众多。作为一个

民办的中小学教育培训机构，在如此激烈的市场中，如何抢占一席之地，需要在

营销中下功夫。本文主要就中小学教育培训机构在营销中存在的问题和遇到的困

难进行分析，并且就这些问题和困难的解决方法提出一些个人的建议。

[关键词]中小学教育培训机构营销困难办法

一，目前国内中小学教育培训市场的背景

在我国计划生育政策背景下，很多家庭都是独生子女，同时儒家文化影

响下，居民对教育重视程度很高，集中表现在对孩子的培养过程中，愿意投

入大量时间和金钱。无数家长望子成龙、望女成凤的观念，使得课外辅导市

场需求居高不下，尤其是教育欠发达的二三线城市和乡村，教育资源有限，

中小学课外辅导市场空间巨大。

据教育部统计，2008年底有近180万学生在中小学就读。义务教育阶

段对一个学生的未来起到的重要作用，这也就带动了中小学课外辅导市场的

发展，使其成为中国民办教育上最大和增速最快的市场之一。

中小学课外辅导已经在亚洲很多国家获得较高的发展。例如在韩国，89％

的小学生、75％的初中生、55％的高中生接受不同形式的课外辅导。在中国

这一数据远低于韩国日本等亚洲国家，这主要是由于中国公共教育体系的发

展，以及中国民办教育作为一个产业在中国的短期的缘故。

近年来，中国教育培训市场呈现强大的资本整合力，据不完全统计，中

小学课外辅导机构已经10万多家，而且近几年获得了数亿美元投资，约占

教育行业投资总额的60%。

可见目前在如此大的中小学辅导市场上，群雄逐鹿，抢占市场的竞争异

常的激烈。但是，随着国民经济的发展，这块市场的大蛋糕会越做越大。而

且，在这个市场中，目前尚未开发的乡镇市场，仍是一片蓝海。因此，作为

一个县级的中小学培训机构，在城镇化不断发展的背景下，发展的潜力非常

巨大。

二，中小学教育培训机构的营销方式

生源是中小学教育培训机构的生命之源，招生工作关系着中小学教育培

训机构的生存和发展，目前中小学教育培训机构通常采用的是以下的传统营

销方式。

传单营销。传统的传单发放，这种营销手段可以说是中小学目前中小学

教育培训机构采用最为普遍的一种。培训机构通常会在学校门口或者周边选

择关键的时间节点进行宣传单页的发放，例如在学生放假的时候，或者是开

家长会的时候，或者是潜入学校，在教室进行发放。同时也有采用广泛撒网

的散发方法，在一个地区人流集中的地方长期进行单页发放，起造势和宣传

作用。

路演营销。路演营销即在人流集中的地方，对路人进行宣传讲演。路演

有很多种展现手段，常见的有几种。第一种是静态路演，一般选择人流集中

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的一个点，以演讲的模式，进行宣传和讲解。另外一种则是动态路演，要么

是一群人同时举牌排列整齐行进，要么是选择一种交通工具贴上宣传海报排

成队行进，同时在行进的过程中进行讲演或者是播放讲演的录音。

电话营销。电话营销同样也是非常常见的一种营销手段。一般中小学教

育培训机构会花钱购买学校学生或者家长的联系方式，然后让自己的营销人

员逐一进行电话陌拜，宣传本校，并且了解其参加培训的意愿，再对筛选出

的高意向客户逐一攻破。

现场营销。现场营销即公开课营销，这也是许许多多的培训机构广泛采

用的营销手段。现场营销就是把有参加培训需求的学生及家长请到学校，通

过举办“公开课”或者讲座的形式，以实景、实例、实效，打消生源顾虑，

激活报名动机，引爆招生现场。

公关营销。公关营销也可以叫做关系营销，即通过打通学校的关系，得

到校内宣传的特权，校领导提供学生资料，向班主任推荐该培训机构，班主

任向学生推荐培训机构，班主任有回扣，校领导也有回扣。

小区营销。把宣传做到小区，找到合作伙伴，找居委会帮忙代理，同时

学校的老师也亲自