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中国四星级酒店策划书

般地说来就是给宾客提供歇宿和饮食的场所。具体地说饭店是以

它的建筑物为凭证，通过出售客房、餐饮及综合服务设施向客人提供服

务，从而获得经济收益的组织。下面是作者带来的有关中国四星级酒

店策划书，期望大家爱好

中国四星级酒店策划书1

一、市场定价策略：

1、避强定价：就是避免与竞争对手的直接冲突，在顾客心目中迅

速建立自己的形象。

2、迎头定价：就是与竞争对手“对着干”，低档次的竞争只会在

短时间内见效，必须迅速完善服务，使之演变为质量竞争。

3、重新定价：就是对销路不畅，市场反应差的产品进行二次定价，

“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品，要善于利用

价格杠杆，随时调剂。

二、举例

1、以婚宴为例

目前婚宴市场竞争猛烈，各饭店都有自己的招数，如“满十送

一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等，令新人

省去了很多烦恼。除了上述增值项目外，还新显现了“代办酒水”业务。

代办酒水是指按进价向婚宴举行者结帐，数量上多退少补，省去

了婚宴举行者自办酒水的种种麻烦，增进了消费，表面看起来饭店无利

可图，实际上饭店由于销量增加，可以从供货商那里得到回佣，这是运

用避强定价策略到达舍明求暗目的的典型。

舍明——将婚宴举行者十分关注的酒水利润让掉。

求暗——菜肴毛利，酒水回佣，在该饭店办婚宴价格实惠的口碑

——为争取下一个婚宴做好铺垫。

2、以旅行团队接待为例

客房的固定本钱同样要通过提高出租率来转化，而接待旅行团队

是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法，在实际客房出租率不是

很高的情形下，接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定本钱。假定客

房部一天的固定本钱(空调、人员工资、房屋及设备折旧等)为10000元，

变动本钱率为营业额的10%(水电、客用品及布草洗涤费用等)。

如果当天营业收入为12000元，按会计方法是当天实现利润为800

元。

如果当天营业收入恰好为10000元，按会计方法是当天亏损1000

元;但是，从管理会计的角度看，此时的概念既不是保本，也不是亏本，

正确的表述应当是当天转化了10000元价值的固定本钱。

同样的道理：如果当天客房出租率很低，是否可以依照保本价或

略低于市场竞争价格销售客房呢?回答是肯定的，由于固定本钱始终需

要转化为货币，是整体转化还是分期转化并不重要，这就是重新定价的

运算基础。

3、再以宴请为例

目前较高级的宴请一样都上龙虾，龙虾不仅是高级菜，而且也是

整桌宴席身价的象征，但计价时各饭店都不相同，绝大多数社会饭店采

取的是灵活作价，如一只1、5斤、进价240元的龙虾只售280元，依

照传统的内扣毛利率的作价方式，该龙虾的毛利率只有：

(售价—进价)÷售价×100%=14、29%

依照星级饭店最低35%的内扣毛利率运算，此龙虾最少要卖369元，

如此高级宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。

龙虾进货后没有及时销售，会导致餐饮资金周转问题，同样饭店

每个月销售不了几只龙虾，供货商也会失去信心。

与婚宴同样的理由，饭店也能够采取“舍明求暗”的策略。餐饮

部只要不歇业就存在固定本钱，如果用餐的顾客少、营业额低，固定本

钱就不能全额转化为价值。因此餐饮第一要推敲的是“人气”，然后才

是利润。

餐饮管理人员要重视绝对，轻视相对。坚守较高的综合毛利率，

不推敲用局部的牺牲来换取利润的增加，是卖方市场的做法，而WTO以

后的中国，服务领域全由消费者说了算，一个全面的买方市场已经到来。

4、各种折扣及授权

A、礼节性折扣——授予一线领班或主管

B、旅行社折扣——有两种，一是旅行社事先通过协议成为饭店订

房网络成员(或称客房零售商)代商务客人订房，按目前行业惯例为10%

佣金，总台向客人收取门市价(此门市价一定是随行就市，有一定竞争

力的价格)，由饭店财务返回10%或更多给旅行社;另一种是旅行社组团

入住，由饭店营销部门根据订房期的客源情形以及营销协议，通知总台

及财务结帐。

旅行社既是客房零售商，又是为饭店送来旅行团队、会议团队的

批发商，因此饭店要重视与旅行社的合作，搞好关系。