珠宝营业员销售接待流程.pptVIP

珠宝销售接待流程;1准备;销售人员的外表

掌握的珠宝玉器的专业知识;销售人员的仪表〔衣着、打扮等〕

在销售过程中答复提出疑问的能力;使自己变得更加专业、自信

建立客户的信心

与客户建立起良好关系的起点;保持最正确的精神面貌

穿着我司统一工作服，保持整洁

佩戴商场〔品牌〕名牌，样式统一

今天你微笑了吗？

销售人员从进入展厅时自检仪容仪表;;设定销售人员的排班顺序

接待人员在入口接待

销售人员在专柜接待来店顾客;销售人员

15.8%;当您第一次去XX专柜/店面处时，是否在适当的时间内得到？

销售人员有很亲切的微笑吗？

销售人员礼貌亲切，称呼得体吗？

能让你感觉陌生的环境很舒适吗？

销售人员的注意力集中在您身上，而不是其它顾客？或者是根本不上心呢？;接待;销售人员要站在专柜/展厅显眼处等待顾客

当顾客走到专柜/展厅4—5米前，应报以亲切的微笑

当顾客进入3米以内，应主动问候：您好！欢送光临XX品牌

主动引导顾客进入专柜/展厅;

主动询问顾客来访目的并提供帮助

按顾客意愿进行，请顾客自由参观浏览

交谈时注意眼神的交流,对顾客的话点头表示认同.谈话中均能得体的称呼顾客

关注顾客的同伴〔不要忽略“影响者〞〕

客户离开前不接待其他客户;销售人员应先从礼貌应酬开始，扩大谈话面，引导顾客对话时机。

销售人员应积极回应顾客提出的话题。注意倾听，不轻易打断顾客的谈话。;送顾客至展厅〔专柜〕外，感谢顾客惠顾并道别，热情欢送再次来店。

帮助、提醒顾客清点随身携带的物品

微笑目送顾客离去，直到顾客走出视线范围;需求分析;调查问题;;思考：

顾客最终作出决定的那一刻，其购置动机绝大多数是理性的还是感性的？

顾客知道他们想要什么吗？;;;提问的技巧2;提问的技巧3;对货品的特性的提供较为专业的解释

掌握的珠宝知识

老实

能很快地选好适宜的货品;调查问题;产品介绍是对所有在需求分析阶段获取的信息总结，通常在需求分析阶段之后进行。

检测：;关键点：以客户的需求为导向。

1、让顾客了解商品的特点〔卖点〕

2、让顾客触摸商品

3、让顾客了解商品的价值〔FAB法那么〕

4、拿??件商品让顾客做选择和比较

5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客;商品展示;1、注意观察，主动展示：

注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发现机遇。

2、积极配合，鼓励参与

要快速有效的让顾客生产兴趣到购置的最好方法就是展示给顾客看，让顾客也参与进来；

3、熟悉商品，掌握展示技巧

a、冲击顾客的联想，坚决顾客购置信心；

b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力；

c、给顾客思考与决策的气氛。;1、展示前的准备：

成功的展示需要方案，方案展示介绍的重点，应该讲的话，并加以练习；

2、展示商品精华

展示的一定要是商品最核心的，最有买点的一面

3、抓住顾客的视线

展示就是要在有人看的情况下进行，这样要求展示的方法能吸引的了顾客的目光。;1、让顾客亲手触摸商品

能让顾客亲手触摸到商品，能增强顾客对商品的喜爱，能让顾客感性的评价；

2、让顾客戴上商品

戴上产品顾客会从心理上更认同商品。销售人员有更多的时间去引导

3、让顾客了解商品的价值

你在对商品进行展示时，顾客能从心理上认为这可能是很符合或者有独到之处；

3、让顾客有多种选择

做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客有商品选择权，不要给人一种被迫购置的心理。让顾客有比照〔有比照就会产生购置标准〕;

展示同一品种不同档次的商品：有低档、高档

动作轻巧稳重:不紧不慢、标准得体

让顾客亲自感受：试看、试戴、体验

尽量出示各种有利的材料〔检测证书等〕;报价成交;“什么是购置信号呢？〞

就是顾客决定购置产品时无意中流露出的信号。

购置信号有不同的形式

主动提问〔我能试试吗？有没有水头更好点的？这个最低什么折扣？刷卡行吗？〕--------关注问题的变化

满意陈述〔我喜欢这个颜色；我能付得起；它看上去比我现在用得要好；我的一个朋友非常满意你的产品〕

身体语言〔点头；微笑；身体前倾；仔细研究样品或合同；在纸上计算〕

----------行为类型的变化;;;包装送客;核对小票〔金额、数量、商品编码〕无误准确

请顾客再次确定货品完整，并在货品“外观已验〞单签字，加盖我司外观已验单章

填写我司客户档案卡，并告知相关细那么

将货品、包装盒、包装袋、证书、赠品与客户确认一遍。

讲解?珠宝保养手册?本卷须知。;包装完毕后，营业员要双手将商品递给顾客，并用感谢的目光和心情向顾客道谢，并欢送下次再来。

另外要注意检查顾客有没有落下什么物品。;售后回访;信函，更多是和拜访的双向交流